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Aug 23
【證券日報】大童保險李曉婧:企業要成功就要成己達人

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近期,《證券日報》記者在北京朝陽區的大童保險總部,專訪了浸淫保險行業20余年的大童執行副總裁李曉婧。

在一個多小時的專訪中,李曉婧不僅為記者詳解了大童保險服務的業務模式和成長密碼,也剖析了她對當下行業發展問題的思考和理解,更從經營哲學的角度歸納了她從業20余年的人生感悟。

在李曉婧看來,“一個人最終的成功要看他能夠成就多少人;同樣,一個企業的成功也是來自于其能夠成就多少人、能夠幫助多少人解決問題,個體與企業的成功應該高度契合。”

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企業成功源于“成己達人”


1996年,剛走出校園的李曉婧進入保險業。談及從業經歷,她將見證保險業發展的22年分為前12年和后10年,而作為創始人之一加盟大童是這兩個時間段的分水嶺。

談及彼時為什么會選擇保險業,李曉婧笑稱,“說21歲進入保險業就能洞徹行業發展前景,那肯定是假話,當時就是想找一份工作,后來在證券和保險之間,陰差陽錯選擇了保險。”

李曉婧發現她趕上了行業發展的好時機。“彼時行業非常初級,也存在很多問題,但正是由于初級才有很大市場空間,才需要有更多的人才進入到這個行業去解決問題、實現價值。如果行業成熟,沒什么問題了,個人和企業發揮價值的空間也就不多了。”

正是在這樣的背景下,李曉婧進入保險業,從業12年后加入大童。“加入大童后,行業每天都有新事物不斷產生,我們解決問題的思路、方法上也在不斷創新。所以人一方面很沉穩,因為對目標與遠方的篤定,一方面又在不斷成長,因為我們一直在創新。”

談及這20余年的感悟,李曉婧說,“一個人最終的成功要看他能夠成就多少人;同樣,一個企業的成功也是來自于其能夠成就多少人、能夠幫助多少人解決問題,個體與企業的成功高度契合。”

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讓客戶“買對賠好”


實際上,加盟大童后,李曉婧提出并研發的DOSM咨詢服務模式,正是從源頭解決客戶的保險配置問題,幫助有保險需求的消費者合理購買保險。這與其“企業要成功就要成己達人”的理念高度契合。

那么,何為DOSM咨詢服務模式?李曉婧給記者打了比方:DOSM本身不是一個銷售模式,是對客戶家庭財務狀況進行全面咨詢和綜合分析后,根據情況定制一套整套的解決方案,這個方案當中可能用到一家或多家保險公司的保險產品。類似醫生給病人診斷看病,處方里會配置各種藥材,藥材便是保險產品。

具體來看,DOSM高度還原了風險管理的全過程,將家庭財富風險分為三個層次,基礎風險、中端風險、高端風險,對每一層風險DOSM都給出了專業的風險損失評估方法;DOSM還歸納了在多種風險管理手段中商業保險獨具的杠桿效應。

實際上,研發出DOSM基礎理論與流程工具,均與她多年來對保險專業理論的學習,對戰略管理的工作經歷的總結提煉,以及對行業弊病的深入思考密不可分。當然,最重要的還是站在顧客視角的利他之心,正如DOSM提出的價值觀:一切基于客戶立場,一切遵從利人的原則

除了前端的咨詢服務之外,大童保險服務還提出了后端的理賠。大童“買對賠好”的服務戰略在“賠好”服務中專門培養了一批專業高效的好賠專員,他們專門幫助客戶和保險代理人進行專業的理賠代辦服務,大童現有138名好賠專員。保險服務前端的DOSM咨詢服務模式,加上后端的好賠專員,實現保險的全流程服務。”


                                          

 

專業中介價值凸顯


談及保險中介發展現狀,李曉婧表示,保險公司對專業中介機構的態度轉變較為明顯。一些中小公司自己建個險渠道非常漫長。平安國壽等大公司趕上那個時代,建立了幾百萬人的代理人渠道,而新公司要去建個險渠道則較為困難,招募、培訓、機構鋪設都要消耗大量成本,這對新公司是個特別大的挑戰。

今年主動找大童簽約的供應商明顯增加。其實,去年下半年以來,找我們合作的險企就挺多。一些新公司以及一些個險代理人隊伍沒做起來的老公司也基本上把中介渠道定位為戰略渠道。

由于市場上保險產品太多,加之信息不對稱,消費者普遍沒有辨別能力的,也沒有知情權。而專業中介能夠站到客觀中立的角度來幫助消費者做選擇、甄別,甄別的前提就是消費者真實的需求。


                                          

 

客戶需求更加旺盛


值得一提的是,銀保監會披露的最新數據顯示,今年以來,壽險行業保費出現超過12%的負增長,那么大童保險是否受到影響,李曉婧如何看待行業負增長?

李曉婧認為,雖然市場有一定的下滑,但是下滑的原因并不是需求下降,其實客戶的需求比去年更旺盛。我對未來行業增長非常有信心。實際上,今年一季度大童保險服務的保費增速雖受到一定的影響,但今年二季度,大童保險服務保費增速環比大幅上升了35%。7月份以來,也是處于正增長的態勢。

對于為何大童二季度保費會出現較大正增長,李曉婧表示,因為大童的銷售策略不是產品導向型,而是需求導向型。相比傳統的保險公司,這些年來,一些險企靠產品導向賣偏理財的產品,這些產品退市后,這些公司失去了保費的主要來源,所以出現下滑。同時,回歸到保險本源,就要真正去研究客戶的需求所在,一些傳統公司的優勢就無法體現出來,但是專業的中介是以客戶需求為導向,在多家供應商里選適合的產品,優勢就出來了,因此大童二季度正增長。


                                          

 

網銷產品設計要看“初心”


談及公司的產品互聯網化,李曉婧表示,目前大童長期壽險基本都要在線來投保,在今年上半年的壽險業務中長期壽險占比在一半多左右。大童在線投保的業務,已經占到業務總量的60%。未來大童在保險科技方面很有雄心,目前也正在進行公司OMO線上線下融后的平臺升級。

針對業內頗為關心的互聯網保險創新等熱點問題,李曉婧認為,評價產品要看初心。例如,就百萬醫療險,她表示,首先它不是個壞事,但做任何事情要看初心,如果說設計這款產品的初心是為了幫助消費者解決問題,那就沒問題;但是如果是出于宣傳目的,或者出于階段性做大市場,而沒有準備長期去做這款產品,并一開始就斷定會有高額理賠、甚至超額賠付的話,那就不太好。

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網銷產品設計要看“初心”


談及公司的產品互聯網化,李曉婧表示,目前大童長期壽險基本都要在線來投保,在今年上半年的壽險業務中長期壽險占比在一半多左右。大童在線投保的業務,已經占到業務總量的60%。未來大童在保險科技方面很有雄心,目前也正在進行公司OMO線上線下融后的平臺升級。

針對業內頗為關心的互聯網保險創新等熱點問題,李曉婧認為,評價產品要看初心。例如,就百萬醫療險,她表示,首先它不是個壞事,但做任何事情要看初心,如果說設計這款產品的初心是為了幫助消費者解決問題,那就沒問題;但是如果是出于宣傳目的,或者出于階段性做大市場,而沒有準備長期去做這款產品,并一開始就斷定會有高額理賠、甚至超額賠付的話,那就不太好。

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Jul 24
【投資者報】大童保險服務"保單托管服務"重磅上線,面向全國保民,科技讓保險更保險

面對重疾、意外等諸多生命不能承受之重,越來越多的人開始有意識地去給自己的人生系好"保險"這一安全帶,不求依靠它改變自身的生活,只愿在風險發生時能讓原本美好的生活不被改變。


于是,隨著保險逐步從曾經的奢侈品變成如今的必需品,讓許多個人/家庭最頭疼的問題也從"沒有保險"轉變為"不知如何管理自己的保險",具體體現在以下六個方面:


痛點一:保單不易存

紙質保單不易保存,容易破損或遺失。

痛點二:保障不清晰

家庭保單越來越多,容易忘記保單的存在,模糊保險的責任。

痛點三:事故無人報

家人之間不清楚彼此購買了哪些保險,導致發生事故或自然災害后無人報案。

痛點四:不懂哪張賠

配置的保險涉及基礎、中端、高端等多種風險,無法準確識別保單責任與報案的關系。

痛點五:失效無提醒

有些保單的業務人員可能已離職,無人提醒,或自己忘記繳費造成保單失效,若后期風險發生,將造成無法理賠的悲劇。

痛點六:資料各不同

各家保險公司在理賠時,對提報資料的要求不盡相同,理賠流程也不夠清晰,影響理賠時效。


因此,大童站在客觀、中立的第三方專業立場,懷抱著"以客戶之憂而憂"的服務之心,經過長達一年的研發與內測,終于在2018年2月28日正式推出國內首個面向家庭的數字化、智能化全面保單托管項目。


大童的保單托管服務致力于用服務創造價值,為客戶提供一站式、全流程、專業化的托管服務,給予消費者充分的知情權與選擇權,重塑消費者對保險服務的體驗,橫跨單一保險公司的服務壁壘,保單托管產品的公司范圍覆蓋120+家,涵蓋了1992年以來中國所有保險公司的所有有銷量的保險產品,真正意義上實現無邊界托管,從專業的角度為客戶全面梳理保單,檢視保障體系,立竿見影地解決消費者的上述六大困擾,暢享極致的服務體驗。


                                          

 

大童保單托管的六大好處


1.托管無邊界:大童是客觀、中立的第三方專業服務平臺,橫跨單一保險公司的服務壁壘,無論客戶購買的是哪家保險公司的產品,托管后都可統一進行管理,只需要點開微信就能隨時隨地查看保單檢視報告,再也不必擔心紙質保單遺失。

2.家人齊共享:一對一專屬保險管家,為客戶提供更貼心的終身年檢服務,一人托管,全家共享。

3.責任更清晰:通過數字化、智能化保障解析,列出每一項保險責任的保障額度,明確自身在每方面擁有的保障,避免同類產品的重復投保,更能清楚了解整個家庭的保障情況。通過對保險責任數字化、圖形化的統計,讓保單便于理解、一目了然。

4.保障更合理:保險并非買得越多越好,關鍵在于是否能與家庭需求、財務狀況以及不斷變化的外部環境相匹配。客戶進行保單托管后,可在微信中隨時查閱保單檢視報告,其中清楚標明了家庭的繳費情況、投保人、被保人、受益人的情況,通過專業的分析科學的配置保險,適應家庭財務不斷變化的需要。

5.繳費有提醒:只有有效的保單才能發揮其應有的保障功能,因此及時繳費十分重要。保單托管功能具備繳費提醒和保單到期提醒功能,及時繳費安心享有保障。

6.理賠不再煩:直擊理賠痛點,從此徹底告別多家理賠公司流程繁雜的煩惱,對接好賠代辦增值服務,免費享受一站式理賠代辦服務。


                                          

 

如何進行保單托管


既然保單托管服務如此貼心周到,那么到底什么人,如何才能享受保單托管服務呢?非常簡單,只要在國內買過保險的消費者,足不出戶,全程都可享受大童一對一的保單管家上門服務。


1. 受邀
大童的客戶可以聯絡身邊具有保單托管資質的保險管家,非大童客戶也可以通過撥打大童旗下快保客服熱線400-818-9191、致電當地的大童分公司等方式進行咨詢。


2. 托管認證
客戶通過掃描托管二維碼接受托管,建立托管關系。具有資質的大童理財師可以通過快保APP的保單托管入口發起托管,成為客戶專屬保單管家。


3. 收取保單
大童理財師與客戶進行聯系后,通過拍照或上門的方式收取保單。


4. 托管保單
大童理財師通過快保APP的保單托管功能添加保單并錄入保單信息。


5. 解讀功能
解讀功能包括保單整理、繳費提醒、保障檢視、保險管家、未指定收益、投保統計六大模塊。


保單整理:打破單一保險公司的壁壘,只需一個賬戶即可統一管理多家保險公司保單,專屬管家提供一對一終身服務,一人托管即可掌控家庭保單信息。
繳費提醒:實時查詢保單信息,提供全面提醒服務。
保障檢視:多維度智能分析,讓保單不再復雜難懂。
保險管家:統管家庭保單,服務一步到位。
未指定受益:關注保障細節,提示相關風險。
投保統計:幫助客戶優化保障體系。


6. 解析報告
通過保單托管,快速診斷需求,對接缺口分析,優化保障體系。

Jul 24
【中國保險報】蔣銘:保險科技浪潮下的渠道之變

大童保險服務董事長兼總裁 蔣銘

很多人談未來,談高科技、大數據、區塊鏈,但我認為對保險業來說還為時尚早,因為保險業自身的效率革命就很差。


保險業本身內部效率消耗多、科技的運用較差、是成本非常高的一個行業,我覺得現在與其去談依靠保險科技創造新的產品品類,來增加我們的利潤做增量,不如對保險市場的存量進行變革。

最近,大童和很多保險公司做端口對接,希望用軟件實現與各家保險公司實時承保和交易,結果發現許多保險公司的端口都是非標準化的,作為中介企業和每一家公司對接就十分不便,需要做各種調整,我想我們的用戶體驗是不是也被這種行業現狀所撕裂。

大家都談應該從消費者的視角去看保險,而不是從銷售視角。大童雖然是銷售渠道,但因為我們離消費者最近,所以,我愿意從消費者的視角給大家揭示一下消費者怎么看我們這個行業。


                                          

 

萬物互聯改變消費者的決策路徑

在中國,最主要的消費者年齡集中在25-45歲,80后已開始逐漸成為消費主力軍。


80后是互聯網的原住民,可以在手機上很快地通過互聯網獲取到不同的信息,在這種情況下,他們能輕易地獲得保險產品的知情權,這是前一代保險消費者沒有機會獲得或者不懂去獲得的。

當他們得到更多的知情權后,接下來就需要進一步的選擇權了。面對這么多的產品,有適合的,有不適合的,他們希望在信息整理比對后,自己做出選擇。


但很遺憾,因為銷售人員大都是專屬代理人,代表的只有一家保險公司,主要考慮自身業績。所以,這種方式在某種程度上就剝奪了消費者的選擇權,給消費者留下對行業不良的反饋,對行業的影響非常長遠。

另外,現在消費者對多元化產品的需求開始爆發。例如碎屏險、退貨運費險等,都是以前沒有出現過的新物種。


不僅需要新物種,傳統險種方面,客戶也需要多元化、一站式解決問題的方案。現在的消費者更喜歡簡單的操作,而不是多次復雜的流程。

再看保險產品購買決策機制,原來是單一的人脈信任傳遞,現在進入到了多元化比較,而這個決策機制夾雜了專業的因素,而且專業的因素占比會越來越高。


                                          

 

保險科技改變產品交易模式

既然消費群體的購買模式已經發生變化,那么就值得對整個渠道和生產重新進行思考。

從交易的角度講,由于互聯網的出現,交易效率大大提升。原來的紙質保單,要填投保書,業務員需要來回奔波,正常情況下,至少需要六趟往返于保險公司和客戶之間。


但今天互聯網的出現大大提升了交易效率,現在通過微信發鏈接就可以在手機上完成所有的交易流程。

所以,保險科技改變的是保險交易品種、速度、時間和交易范。例如,華貴人壽在貴州能夠把定期壽險通過小雨傘在全國銷售,這就改變了原來交易范圍的限制。

在交易品類方面也在悄然發生著變化。原來我在保險公司做壽險時,銷售人員是從來不賣碎片化產品的,而那些保險產品恰恰是最純正的保障型產品,可以用最少的保費撬得最大的保障杠桿。銷售人員不賣的原因正是因為保費太低,傭金太低,保險公司不喜歡,銷售人員也不喜歡。

大童做O2O,在兩年前開發了一個工具“快保”APP,2017年銷售額100元上下的碎片化保險,單月就突破了2000萬保費,所以保險科技對交易的變化是非常之大的。

由此可見,保險科技改變了保險產品的交易品類、交易速度、交易時間和交易范圍。


                                          

 

移動互聯改變代理人工作模式

代理人因移動互聯的發展產生了巨大的變化。以學習模式為例,前段時間我們的線上直播模式,2.8萬人同時在線聽一堂課。

包括代理人采購模式,在手機上就可以交易,拿貨的效率也變快了;服務模式方面,現在手機上可以點擊一鍵式理賠;管理模式方面,因為互聯網的出現變為線上管理,變化很大。

當然,代理人在獲客模式方面也能通過互聯網大規模、快速地獲得客戶。


                                          

 

互聯網改變傳統保險銷售模式

傳統保險銷售像是個流通環節,只是把貨從保險公司送到客戶家里,中間缺乏知識的含量和智慧的加成。


但未來保險銷售應該是有專業價值在其中的,因為客戶需要的不是把貨送到家,現在的互聯網完全可以做到單純送貨,客戶要的是保險的知情權和選擇權

下一個時代,保險銷售在互聯網領域將是從推銷模式向咨詢模式轉變,賣的不是保險本身,專業銷售人員賣的應該是客戶家庭風險管理的建議和解決方案


另外,他們不會再賣單一的產品,賣的一定是組合產品,而且是跨公司、跨產品品類的大組合。當然,銷售的模式也會從產品導向向需求導向轉變。


                                          

 

保險營銷渠道之變——希望的曙光

大家總是談保險要去中介化,但我認為個人銷售渠道在相當長一段時間依然是復雜型壽險的主力銷售渠道。


過去25年的個人銷售模式,我認為是手工模式背景下產生的效率極低的舶來品,不是在高科技互聯網時代的銷售運轉模式,這個模式與現在的時代,以及這個時代的消費者都已經格格不入了。

因此,渠道變革的方向也應該從銷售導向改為消費者視角。如果有一天,保險業全部在談用戶的行為分析,用戶的年齡結構以及他們的感受時,這個行業是真正開始變化了。


平臺型、專業型、科技化的第三方保險中介有望在科技化的時代成為營銷發展新的方向。

(本文摘編自“2018慧保天下保險大會”上,大童保險服務董事長兼總裁蔣銘的分享)

保險營銷渠道之變——希望的曙光

大家總是談保險要去中介化,但我認為個人銷售渠道在相當長一段時間依然是復雜型壽險的主力銷售渠道。


過去25年的個人銷售模式,我認為是手工模式背景下產生的效率極低的舶來品,不是在高科技互聯網時代的銷售運轉模式,這個模式與現在的時代,以及這個時代的消費者都已經格格不入了。

因此,渠道變革的方向也應該從銷售導向改為消費者視角。如果有一天,保險業全部在談用戶的行為分析,用戶的年齡結構以及他們的感受時,這個行業是真正開始變化了。


平臺型、專業型、科技化的第三方保險中介有望在科技化的時代成為營銷發展新的方向。

(本文摘編自“2018慧保天下保險大會”上,大童保險服務董事長兼總裁蔣銘的分享)

Mar 05
【保險文化】蔣銘:倒逼“開門紅”變銷售驅動為客戶需求驅動

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我國保險業一年一度的“開門紅”正如火如荼進行。然而,面對持續增長的市場,市場主體對今年的“開門紅”卻未必信心十足,一些不安的情緒已開始在業內蔓延。無論是傳統大型險企,或者是中小險企,還是日益崛起的中介機構,今年“開門紅”都面臨著與往年完全不同的形勢。

那么,2018“開門紅”形勢到底如何?具體存在哪些問題?如何保證取得預期效果?從業機構應該采取哪些新的舉措?未來“開門紅”應該怎么做?


兩大挑戰:“134號文”與“283號文”

今年“開門紅”面臨的挑戰主要有兩點:

首先,受“134號文”(《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》)影響,險企均更新了自己的一部分產品,其中年金保險產品成為2018年“開門紅”的主打。


隨著“開門紅”產品形態的變化,銷售人員接受并熟悉產品需要一段時間,與此同時,新政對銷售人員的營銷話術更新和政策解讀能力都提出了更高的要求,這一改變無形中增加了保險產品銷售的成本。


與此同時,系列產品的流動性降低需要銷售人員以及消費者都有一個逐漸適應、接受的過程,新規實施致使原有大批產品受阻,在營銷端和購買端的可選擇性都有不同程度的降低。


即使從客戶角度出發,不難想象,前五年不得給付生存金這一變化必然造成流動性下降,也必然會成為客戶購買力下降的原因之一。

其次,2017年12月29日保監會發布《關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》(下稱“283號文”),本次“治亂打非”專項行動旨在回歸本源,對保險銷售方式也進行了一些限制。


從具體行動來看,銀郵渠道是“治亂打非”行動盯防的重點;從時點來看,該專項行動針對“開門紅”時期的意圖較為明顯。

在“134號文”落地后的首個“開門紅”,監管下發“283號文”,對于保險公司“開門紅”一些原有銷售的產品和方法,都是一個較大的挑戰,無疑會導致險企的“開門紅”業績受到負面影響,尤其是對中小險企影響較大。

回歸本源保證“保險姓保”,我覺得這會促使整個保險行業提高內涵價值,這是一個很大的發展機遇。

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形勢預判:保費收入下滑,內涵價值提升

2018年“開門紅”首周出師不利,保險公司總保費收入普遍呈現負增長態勢,甚至負增長30%、50%亦有出現,這顯然低于市場此前預期。

受監管、利率等影響,市場對保險公司保費規模下滑有一定程度的預期。但是,我覺得以期交保障型結構占比提升所帶來的內涵價值將會有很大的提升


后續上市保險公司大概率會在新產品開發與投放力度、提高舉績率、優化產品結構等方面發力,以扭轉此種頹勢。


                                          

 

大童策略:“買對賠好”,主打保障

2017年,大童就提出“買對賠好”的戰略銷售模式,而以往大童的保障型產品占保險總保費的比例也一直在70%以上。


所以,我們今年“開門紅”一開始主打的也是保障型產品,畢竟銷售保障型產品本來就是專業化中介最希望、也最擅長的。

在“保險姓保,回歸保障”的前提下,保障型產品占比的提升將是大勢所趨。目前來看,大童的保障型產品在今年“開門紅”的銷售占比較往年還要高。


2018年“開門紅”可以把重點聚焦到保障型產品上,當然,也不是一味地去推銷那種年金產品。


                                          

 

“開門紅”弊端:由銷售驅動而不是客戶需求驅動

“開門紅”的時間定位為每年的一季度,其形成本身就是保險公司營銷的一種手段,是常規的商業營銷行為。一季度包含春節在內,時間比較短,對于保險公司管理者來說,一季度的業務壓力就比較大。


但是大家都希望在一季度能盡量地把全年任務多完成一點,好減輕后面的壓力。因此,大部分公司從每年年末的10月~11月就開始為“開門紅”做準備,然后1月開始出業績。


這樣調整后,全年的整個節奏就變得頭重腳輕了。但是經過多年的發展,“開門紅”的節奏已經在全行業形成,一時也很難改變。

“開門紅”的好處在于把業務進度往前趕,從而減小后期業務壓力。不好之處就在于銷售驅動而不是客戶需求驅動,它并沒有考慮到消費者的感受和需求,會有一些營銷誤導或比較過激的產品推動;同時,消費者在每年的年初被保險行業打擾得比較多,在這種情況下很多消費者購買保險不太理性。


當然,保險公司也會在“開門紅”期間推出一些非常有競爭力的產品,但保險是一輩子的事,還是要引導消費者理性地購買,而不是沖動地買。

短期內“開門紅”運營節奏不會被改變,各大保險公司還是會積極應對。但“開門紅”主打理財產品的模式將得到進一步調整,險企將根據保險回歸本源的定位將重心聚焦到高內涵價值的保障型產品,并做一些相關的營銷動作。


此外,還是要多站在消費者的視角考慮問題,為客戶創造價值、創造利益,只有這樣保險行業才能夠贏得客戶的尊重。

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Jan 05
【保險贏家】十年百億大童人——訪大童保險服務董事長兼總裁蔣銘

        隨著經濟發展進入新常態,在中國保險市場上起著平衡、規范、公正作用的專業中介也不斷興起,連續三年增速100%以上,并發生著量、質齊升的變化。這其中,一支出道不足十年,低調、穩健、精耕不輟的中介翹楚,已成為擁有幾萬人的隊伍、幾十億業績的專業中介公司,這匹馳騁在中國最發達經濟區域的黑馬就是在保險專業中介領域享有盛譽的大童保險服務銷售有限公司。


大童的崛起關鍵在掌舵人

蔣銘是大童的掌舵人,也是大童的靈魂。初遇蔣銘,讓人感慨的是沒有夸夸其談的理念、喋喋不休的業績,而是謙卑的感恩和敬畏。他說:這十年當中,大童不管遇到什么困難,一直堅持走專業、高效的道路,可以說頑強生長、幾經波折、矢志不渝。走到今天取得的點滴成績,首先要感恩消費者,除了感恩以外,就是敬畏,大童發展的10年當中,吃過虧,走過彎路。目前中介的份額還非常小,所以我們要敬畏市場,敬畏監管,敬畏資本,也要敬畏事物發展的規律,穩健的經營,不辜負大家的支持和期望。

俗話說:有顆感恩的心,就插上了幸運的翅膀;心中有敬畏,走路就更穩、更遠。在這浮躁、喧囂、功利的商業世界,企業靈魂中洋溢著感恩和敬畏,這個企業就猶如插上了天使的翅膀,騰飛崛起是必然的。2017年大童新單客戶數量新增長70萬,意外保障的總額超過1000億元,重大疾病的保額400億元。可以說2017年大童增速超常——財險業務和團險業務在10億元規模;壽險的新單期交保費突破20億元,續期保費今年能夠突破12億元;高端醫療在1億元左右,2017年大童總體的各板塊總和銷售規模達到45億元。

大童始終堅持傳統、堅持保險初心,就是銷售保障型產品,10年期以上的保費占比超過95%,基礎保障產品占比56%。大童的繼續率,今年達到了歷史的高點,13個月的繼續率已經突破了95%,這在整個行業里都是排在前列的。蔣銘語氣鏗鏘有力:大童的未來必定是穩定向好的方向。

大童很牛,牛的神奇

大童很牛,牛的神奇。不由得讓人好奇——他們是怎么做的?

蔣銘曾坦言:行業發展應該透明化,關門做生意,很容易聚集風險。所以大童這些年持續辦供應商大會,最主要的就是既公布數據也公布做法,坦誠的讓大家了解大童這幾年做了什么,歸納總結主要有以下幾方面:

一、回歸保險的本源——“買對賠好”的戰略。

“買對賠好”這簡直是抓住了保險的精髓,以此為抓手,大童的方向光明燦爛。“買對”是讓消費者能夠買到合適的保險產品,能夠把保險的組合權利、選擇權利讓老百姓充分的享有,所以大童“買對”的戰略從代理人接受專業化的訓練開始,而不去誤導老百姓、誤導消費者。

“賠好”——“保險理賠”是保險業存在的前提,是保險公司安身立命的法理保證,是消費者信賴的口碑。作為專業中介“賠好”是“買對”終極選擇,賠不好就難有買對,即便買的再對都不會長久,客戶會棄你而去。大童清楚地意識到既要聚合保險產品,更應該聚合理賠服務,如果不能夠讓客戶在大童一站式辦理理賠的話,在大童買保險最后都會變成麻煩,所以大童提出了賠好,這是大童今年兩個重要的戰略,但賠好絕不是要幫那些客戶逆選擇,所以大童的理賠第一是去風險,第二是讓客戶更簡單、更方便,一站式辦理理賠服務,大童扮演供應商和客戶之間的橋梁與紐帶的關系。


二、插上科技的翅膀——買對保險關鍵是消除客戶購買前的迷茫。

為此,大童投入大量資金用六年的時候,研發出了一套以客戶需求為導向的專業化的咨詢服務模式,英文簡稱叫DOSM,并對此做了專利保護的申請,拿到了整個保險行業消費領域第一個銷售流程專業化的專利保護。這款專業化的銷售流程概括起來叫“六位一體”:1、理論上是大童原創的咨詢服務模式;2、課程上是大童公司設計了非常完善的課程體系;3、在工具上為客戶買對保險,從前端的做診斷,到后端的提供資訊,共有三十多種原創的工具幫助客戶選擇;4、對訓練過的代理人進行了評級和認證,讓消費者明明白白接受他們的咨詢;5、人才,大童培養300多名種子訓練師,為全國大童的經紀人、獨立代理人做這套模式的訓練;6、非常標準的流程,五面三背,做到專業化的動作。今年大童對全國超過一萬名保險代理人都做了深入的培訓,確保他們在銷售保險的時候不誤導消費者。


三、建造有溫度的理賠平臺——賠好,首先是品牌建設。

為了讓消費者在大童可以一站式理賠,今年“5?26” ,大童發布推動了“好賠”品牌,這個品牌的內涵是:大童今年代理的所有壽險產品、財產險產品,包括互聯網保險產品,都用好賠品牌來統一囊括,協助消費者在大童做理賠的友好體驗——一個有溫度的理賠平臺,從“5?26”開始到現在,大童在互聯網上推動的第一批接受好賠服務的公司,已經處理了1610件的接受好賠標志的服務案件,有1182個客戶得到了非常友好的體驗。蔣銘介紹說,其實重點就是把互聯網保險的理賠全部改成電子化理賠了,手機上傳就可以直接在線上理賠。電子化理賠上線之后,30天內結案的從50%提高到了88%,整整提高了接近40個點,就是接近90%的理賠客戶都可以在一個月之內結算完成,電子化理賠上線之后,還節約了雙方大量的快遞費,單證的管理費,減少審核人員的工作量。科技帶來的效率革命,大童已經充分的感受到了。蔣銘說:好賠是大童對回歸保險本源,改善行業生態環境,對客戶價值最大化的承諾,大童在努力兌現這個承諾。


四、地上是網點,天上是“快保”。

線上快保的華麗轉型,除了今年做買對賠好之外,大童第二個戰略就是O2O戰略,也就是線上線下結合戰略。

大童在線上的軟件快保今年取得了長足的進步,從去年開始,把快保轉型成為代理人和機構網點服務的平臺,從之前的打計劃書,到事中的交易保單,再到事后的業績查詢、客戶數據的追蹤,現在它變成理賠全流程,甚至包括代理人的學習、培訓和考試,功能強大的綜合的支持工具。目前,快保已經變成大童每一個代理人口袋當中的最重要的展業幫手,大童人自豪的說:“天上一個大童,地下一個大童,地下就是網點,天上就是快保。”

線下,目前大童的代理人數量增數迅猛,代理人的環境得到極大改善,實施繳納五險一金和底薪制度,代理人突破4.5萬名。線下今年的機構布局,目前已經開到25個省級公司,網點110家,基本集中在省會和中心城市。蔣銘說2018年將繼續深耕110個網點,做深化中心城市的戰略。


五、合規管理,穩健發展。

今年大童邀請普華永道做大童全系統的內控咨詢,這也是中國保險中介第一個引進第三方專業會計事務所幫梳理了風險點的專業中介公司,大童在保險中介當中是合規風控部規模最大的公司,可見大童對于品質的堅持是從頂層設計就重視的。

大童的明天——十年百億目標

大童的明天,說起這個話題,蔣銘說:再好的飯,要一口口的吃,再遠的路,要一步步地走。要談大童的明天先要敲定明年的大童。他說,明年我們要挑戰100億,為明年大童10周年獻一份厚禮,給10歲畫個圓滿句號,漂漂亮亮地迎接下一個十年。說實話要做到100億還是有些吃力的,但是經大家討論以后,不管最后做不做得到,各條線都想沖一下,所以大童提出來2018年十年百億的目標。

大童人從不畫餅充饑,更不葉公好龍,10年以百億的目標戰略深思熟慮后,戰術將會厚積薄發。

首先,聚焦發達城市和省會市場,堅持在最發達的市場走中高端的路線,這是大童一直以來的策略。第二,聚焦隊伍的培養和引進,蔣銘說:隊伍數量明年要實現倍增,爭取挑戰線下10萬人的隊伍數量。第三,堅持買對賠好的戰略,對好賠還會有持續的投入,對DOSM會持續的完善,對每一個大童人進行更深化的訓練,只有買對才能賠好,所以這兩方面是缺一不可。第四,堅持專業領域上精進,在中國經濟新常態的大環境下,無專業不中介,大童在專業中介的道路上會持續的探索,追求如何銷售得更專業、賠得更專業、服務代理人更專業,和保險公司之間對接更專業,這些都是大童努力的方向。第五,技術創新方面,大童明年會做很多圍繞互聯網的創新,包含理賠技術,交易技術,代理人的銷售支持技術上,都要做大量的創新,為此,大童今年在武漢成立了擁有100位工程技術人員的IT研發中心,目前在中國的專業中介公司中,大童是唯一有自己研發中心的公司。這是每個大童人的驕傲。

隨著國家監管政策的變化,國民保險意識的增強,以及更多資本勢力涌入保險領域,中介市場變得前所未有的熱鬧,競爭將更激烈、更充分。大童作為這段歷史的實踐者和見證者,十年間自己積累了經驗、壯大了隊伍、創造了中介奇跡,贏得了市場和品牌。再十年對大童來說既是難得的歷史機遇,更是巨大的挑戰。

正如蔣銘說:要實現大家共同的目標,僅靠大童自己努力和發愿是沒有用的,大童本身就不是一個獨立的個體,而是一個專業化分工基礎上的起到連接作用的橋梁。所以沒有上下游共同的努力,這些根本就是癡人說夢,大童自說自話是沒有意義的,大童能不能做好中介,還要依靠大家對大童的支持,保險回歸本源,才能共贏未來。

2008年一群追夢的人給這家公司起名大童——寓意一個新興的行業、標志一家年輕的公司、代表團隊活力與激情,也象征簡單和諧的文化,預示著廣闊的成長空間。十年大童,彈指一揮間,腳踏實地的起步與志存高遠的實干,大童已經從一棵小樹苗向著參天大樹蛻變邁進。預祝大童十年百億目標順利圓滿達成,相信大童的明天會更加燦爛輝煌。

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Dec 06
【中國保險報】專業分工開啟壽險新時代

       近日,南京迎來江蘇省保險大咖秀千人盛會,專家學者就保險中介如何創新發展、轉型發展、規范發展,提升保險中介服務消費者能力暢所欲言。作為保險大咖秀主講嘉賓,大童保險銷售服務有限公司(以下簡稱“大童保險”)董事長兼總裁蔣銘的“專業分工開啟壽險新時代”主旨演講,引起與會者共鳴。

       大童保險成立9年來已成長為保險中介的旗艦,見證了保險業的黃金發展和行業轉型。對于回歸保障本源有什么更好的路徑?百度、阿里巴巴、騰訊(BAT)的介入,對行業是喜是憂?互聯網是否會加大去中介化,保險中介的存在對消費者有何意義?圍繞這些問題,記者對蔣銘進行了專訪。

專業保險中介助力行業回歸本源

       前不久,百度、阿里巴巴、騰訊紛紛進入保險中介領域,業界給予很多關注。而國外保險中介又是怎樣的發展模式?

       對此,蔣銘引用了美國一家保險公司的數據:2017年美國股權投資人壽公司第三季財報顯示,這家成立于1995年、全職雇員僅490人的中介公司,實現凈利5695.7萬美元。而對比國內同等利潤水平的保險公司,員工至少要在該公司的10倍以上。原因在于,美國這家企業通過45個全國銷售組織和2700名獨立經紀人形成銷售網絡,免去了自建隊伍的運營成本,實現了專業化分工,并在眾多保險中介公司中脫穎而出。

       在蔣銘看來,產銷分離、專業化分工不僅降低了保險公司的經營成本,收獲大量優質業務,中介平臺更是賦予了消費者充分的選擇權,促進了市場產品流通和充分競爭,使消費者享有質優價廉的產品。可以說,專業中介搭建起了消費者與保險公司之間的橋梁。

       蔣銘說,保險公司,特別是近些年成立的新的保險公司,如果在資源條件有限、企業特色不突出的情況下,通過與專業中介通力合作,可以甩掉自建隊伍的前期龐大投入,更加專注于產品研發等其他環節,從而有望實現彎道超車。

       從美國的經驗來看,獨立代理人制度推行已有30年,目前美國保險代理人中一半左右為獨立代理人、經紀人。美國部分保險公司只專注于產品開發,并率先實現盈利。發達國家在產銷分離道路的發展上已趨于成熟,保險中介靈活的平臺大幅優于傳統保險公司專屬銷售渠道,專業化分工最優的組合將帶來巨大的效率變革。保險中介率先崛起,將帶動其他板塊的專業化分工,助力保險保障的回歸。

保險中介具有“專業”“高門檻”特點

       對于當前中介牌照“吃香”的現象,蔣銘分析認為,導致保險中介市場飛速發展的原因是多方面的,這與監管政策、保險公司數量增長不無關系。大量資本和優秀人才的涌入,移動互聯技術的大規模運用,以及標桿性中介快速崛起的示范效應都起到了推動作用。他預測,隨著互聯網巨頭的涌入,2018年,中介市場競爭將會持續加劇,而保險科技將是未來競爭的重點。正是在這樣的大好形勢下,大童保險2017年全年保費規模將達45億元,2018年業務規模將達到100億元。

       根據他的預估,今年壽險中介新單保費市場規模會突破百億,這是壽險中介發展史上的里程碑——第一個百億。中介市場在2013年泛鑫事件以及保監會2014年整頓清理后,2015年起行業連續3年實現增速100%以上的發展,業務品質得到持續優化,根據不完全統計,專業中介從業人員超過40萬。專業中介已經成為中國保險市場不可忽視的新生力量。

       蔣銘認為,專業中介的專業門檻日趨提高,而BAT巨頭加速進場進一步提高了行業的競爭準入。

       對2018年中介市場發展趨勢,蔣銘有四個預測:

       第一,壽險中介的保費將保持高速增長態勢。壽險作為核心業務板塊,2018年新契約的增長率將保持50%以上的增速,壽險中介市場保費規模將突破150億元。

       第二,財險中介增速穩定,日趨規范。由于稅收制度、監管規范的要求,促使傳統財險中介轉型,專業型的中介將在財險保費增長中扮演重要角色。

       第三,2018年保險中介市場競爭會持續加劇,更多巨頭會涌入這個領域。

       第四,保險科技會成為中介發展的重要競爭點和分水嶺。

互聯網時代是挑戰更是機遇

       許多專家認為,互聯網存在去中介化的特質,但是在蔣銘看來,互聯網不會去中介化,而是推動保險中介進行升級和轉變。同時,互聯網也是一種“新中介”,它不受地域限制,傳播速度快,信息交互對稱。

       蔣銘直言,大童保險在互聯網的探索上曾走過彎路,曾經的大童網一直在做保險超市,投入很大,卻失敗了。這給大童保險的啟發是,保險中介的互聯網探索最重要的應該是定位準確。另外,保險中介應要弄清互聯網化不是網上賣保險,對大童的思考是如何用互聯網提高整個效率,提高業務員的交易效率,提高業務員的學習效率,提高客戶的信息獲取效率,提高理賠的效率,提高整個公司的管理效率。

       據介紹,2015年大童保險推出內部的O2O戰略,而最重要的板塊是線上互聯網保險平臺“快保”,這是一款基于手機移動端的服務于代理人的APP。截至10月底,記者獲得的數據是,“快保”用戶40萬人,保費收入達2億元,服務客戶70多萬,交易件數超100萬。“預計這個數字在明年還會以高速遞增。” 蔣銘說。

       最初大童保險設計“快保”的時候,只是打算用于銷售簡易型保險,但是從去年開始,“快保”轉型變成代理人和機構網點的服務平臺。目前“快保”上可以實現從事前的計劃書、事中的交易保單,事后的業績查詢、客戶數據的追蹤,到理賠的全流程電子化服務。此外,經過兩年的發展,“快保”已經成為大童保險每一名代理人學習、培訓、展業的重要支持工具。由此,大童保險實現了線上“快保”、線下營業網點的完美融合。

       2017年“快保”上線壽險“電投”、車險“電投”以及高端醫療全流程交易服務,極大提升運營效率。明年大童保險將堅持快速發展,做到所有供應商都能夠享有電子化投保的服務與支持。其次,“快保”上線電子化計劃書組合功能,實現了將多個公司的多款產品組合在同一份綜合計劃書中,成為全行業第一個可以進行跨公司、跨產品組合的軟件。

       蔣銘稱,大童保險希望能夠打造一個中介行業最領先、最智能化、最具內涵價值的運營服務平臺,希望能夠創辦一家具有高科技感的專業化中介企業。

探索“買對賠好”

始于為客戶創造價值的初心

       黨的十九大報告提出,中國特色社會主義進入了新時代,我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。新起點、新要求,滿足人民對美好生活的向往成為我國今后發展的新目標。蔣銘認為,滿足保險需求也屬于人民實現美好生活的方式之一,而消費者對保險的最基本需求其實就是買得明白、賠得安心,大童保險今年向消費者提出的宣言是——“買對賠好”。

       蔣銘坦言,被公眾詬病的“理賠難”其源頭其實是沒買對。因此,大童保險首先解決的問題是“買對”,讓消費者能夠買到最適合的保險產品,充分享有保險的選擇權、組合權。為此,大童保險用了6年時間,研發出一套以客戶為中心、以家庭為單位、以需求為導向的專業化咨詢服務模式(DOSM),并獲得了國家知識產權專利保護。目前,公司已對1萬余名代理人進行了深入培訓,將保險從推銷時代推進到咨詢時代,幫助客戶解決購買的迷茫,從源頭上改善消費者服務體驗。

       為了讓消費者在大童可以享受一站式服務,為客戶打造有溫度的理賠平臺,實現客戶利益最大化,今年5月26日,大童推出“好賠”品牌,并與安心保險攜手進行了理賠服務的電子化改造,實現了全流程電子化,代理人可以直接線上申請理賠,節約了流通環節,并且減少了審核工作。這是科技帶來的效率革命。

       據蔣銘介紹,“好賠”推出至今,大童保險處理案件共計1610件,其中1182位客戶獲得了比以往更好更快的理賠服務體驗。此外,理賠的電子化顯著提高了效率。自今年5月“好賠”上線后,大童保險7天平均結案率達到50%,30天結案率達到88%,近九成客戶能在一個月內完成案件結算。今年10月16日“好賠”2.0升級版發布,大童保險正式推出一批專業“好賠”專員,為客戶提供理賠上門代辦服務,代理人線上提交“好賠”服務申請,即可對理賠服務流程清晰可見。短短不足一月,已接單30余件,得到消費者的廣泛認可。同時,大童保險明年初還將上線“保單托管賬戶”,為消費者進行所有保單的梳理和后續服務工作。也就是說,“買對”環節整合銷售資源后,大童保險進而對理賠服務環節進行整合。

       對于大童的下一步發展思路,蔣銘稱,明年是大童保險成立十周年,公司已提出了百億銷售額的目標;同時,以消費者利益為核心,深化“買對賠好”和“互聯網科技”戰略。除在主營業務領域努力保持領先外,大童保險還在布局上下游產業鏈,目前正在申請公估公司牌照,明年有望設立TPA健康管理公司,力爭到2020年躋身全球前十的專業保險中介集團。

Dec 06
【金融時報】保險中介牌照炙手可熱 群雄逐鹿各顯神通

       10月23日,保監會批復關于大地保險代理有限責任公司經營保險代理業務。至此,保監會已在今年發放了第21張中介牌照。據不完全統計,自2015年11月,保監會和各地保監局重啟保險中介牌照審批工作以來,已相繼發放了96張保險中介牌照。盡管如此,保險中介牌照仍炙手可熱。

       連日來,業界對于百度、阿里巴巴、騰訊(BAT)紛紛進入保險中介領域給予了更多關注。究竟是何原因使資本大鱷相繼申請或收購中介牌照,入局中介市場?面對如此競爭激烈的市場,保險中介的未來發展走向是什么?在近日舉辦的大童保險2017保險供應商大會上,與會嘉賓就中國保險中介市場的發展展開了熱議,同時就上述問題做出了相應的解答。

中介牌照緣何格外“吃香”

       顯然,保險中介的發展前景是互聯網巨頭相繼而來的主要原因之一。

       目前來看,我國保險中介市場加快對外開放,促進保險領域產銷分離,帶動保險行業走精細化、集約化發展道路,其發展前景非常可觀。據市場預測,專業保險代理和經紀機構有望迎來黃金增長期,預計在未來5年到10年整體保費復合增速為16%,而相比之下,專業保險中介收入的復合增速將達23%。

       2017年7月11日,保監會下發了《關于整治機動車輛保險市場亂象的通知》。按照規定,部分不具備保險中介資質的第三方網絡平臺遭遇營業資質危機,被禁止在其網頁上開展保費試算、報價比價、業務推介、資金支付等保險銷售活動,僅能提供網頁鏈接服務。在嚴監管的趨勢下,互聯網金融的違規成本將越來越高。因此,互聯網公司對于“持牌”成為正規軍的意愿愈發強烈。

       對于當前中介牌照“吃香”的現象,大童保險服務董事長兼總裁蔣銘分析了近年來保險中介崛起的六大要素。他認為,導致保險中介市場的飛速發展的原因是多方面的,這與監管政策、中介合作保險公司增長不無關系。大量資本和優秀人才的涌入,移動互聯技術的大規模運用以及標桿性中介快速崛起的示范效應都起到了推動作用。他預測,隨著互聯網巨頭的涌入,2018年,中介市場的競爭將會持續加劇,而保險科技將是未來競爭的重點。正是在這樣大好的形勢下,大童保險2017年全年保費規模將達45億元,2018年業務規模將達到100億元。

需求旺盛拉動市場發展

       隨著保險需求的日益旺盛,保險中介機構價值也隨之水漲船高。保險中介行業的快速發展,使得保險中介機構正在發生著量、質齊升的變化。

       中央財經大學發布的《2017年中國保險行業及中介模式發展分析報告》顯示,保險中介渠道保費收入逐年提高,其保費收入占全國總保費收入的比重穩定在7%左右。其中,保險代理機構是保險專業中介渠道中比重最高的部分,占專業中介渠道保費收入的50%,占全國總保費收入的4%至5%左右。

       在中央財經大學保險學院副院長徐曉華看來,專業中介渠道保費收入逐年提高的發展勢頭,主要在于保險專業代理機構具有的先進性和保險代理業務具有的獨立性,可以幫助投保人客觀地選擇保險產品,而由此使保險中介自覺提高專業能力和服務水平,更好發揮保險職能。而產銷分離模式使保險業向集約化發展,促進保險資源優化配置,同時借助互聯網平臺實現轉型升級,從而更好地提升保險服務水平。他同時提出,保險中介發展的應對之策應包括:打造企業文化,培養專業人才;加強內控機制,提高風控水平;形成品牌優勢,培養長期戰略關系;創新服務模式,發展咨詢模式等方面。

    “未來的保險代理人尋求通過創新、定制化的產品滿足不斷變化的市場及客戶需求,他們渴望更多接觸保險公司。”此前安永在發布的《未來的保險代理人》調研報告中,以國際化視角調查了530名財險和壽險代理人。此次大會上,安永精算與風險管理合伙人付振平分享了該報告:“客戶直銷和數字化業務模式的威脅推動保險代理人尋求使用數字化和社交銷售工具。未來保險代理人期望保險公司提供簡單的客戶和代理人體驗,通過創新、定制化的產品滿足市場及客戶需求,減少電話溝通、單證服務,從而將價值體現在銷售驅動。同時,未來保險代理人還希望通過新的銷售模型將業務從傳統模式延伸到以客戶體驗為主的定制化產品和服務。比如,可穿戴設備、UBI等新科技對未來代理人模式將起到重要的作用。”

科技或成競爭著力點

     “保險科技會成為中介發展新的重要競爭點,而不是銷售能力。”蔣銘認為,科技驅動是不可忽視的發展因素。甚至可以說,今后保險科技會對整個中介市場起到分水嶺的作用。

       根據保監會披露顯示,2016年我國共有117家保險機構經營互聯網保險業務,其中,76%的保險公司通過自建網站、與第三方平臺合作等不同經營模式開展了互聯網保險業務。蔣銘表示,互聯網不是保險中介的對立面,互聯網本身也是撮合的中介,線下的保險中介可以與互聯網結合,也可以向互聯網轉型。

       據蔣銘介紹,自今年與安心保險合作并使電子化理賠上線以后,無論是保費銷售、還是理賠流程都非常理想。合作幾個月以來,件均值100多元的保費銷售接近4000萬元。這意味著有接近40萬的客戶因為這次理賠的變革而選擇了安心保險和大童“快保”。目前一年期保費交易占比已有70%以上是在快保平臺上銷售的。不僅如此,快保平臺還與華夏保險、天安人壽、長城人壽、恒大人壽、中意人壽,工銀安盛六家壽險公司實現了電子化投保,并且每40天增加一家壽險公司合作上線。他表示,今年內還將有光大永明、同方全球、中英人壽三家保險公司成為大童壽險電投的合作伙伴,爭取明年做到所有與大童合作的壽險公司都可以有電子化投保的服務和支持。而好賠就是大童對于回歸保險本源,改善行業生態環境,對客戶價值最大化的實踐承諾,也是一種兌現。

       對于目前“去中介化”的觀點,安心保險總裁鐘誠則認為,科技的發展不是完全取代中介,而是取代舊的中介,但是會讓新的、專業的中介突圍而出。這就是我們希望與中介平臺合作的目的,從而實現合作共贏。從實際情況來看,大童服務的網絡已經覆蓋到20多個省,與其銷售平臺合作的險企和健康管理的企業也超過100多家,也就是說,在這樣的平臺上,客戶的選擇將是更加充分的。大童也是以需求導向型來定制化服務的,所以大童的客戶優勢、線下優勢和服務優勢以及在理賠方面的優勢到目前為止是獨一無二的,這也是我們合作的初衷。

Dec 06
【投資者網】回歸保障買對賠好,大童保險年銷售額達45億

       明年將繼續聚焦發達城市和省會城市,并且將專注于原網點的深耕,特別提出“北上廣深”四大戰略,在四個城市做大規模的投放和深耕,堅持在最發達的市場走中高端路線。


       近日,保險中介大童保險在供應商大會上披露了2017年成績單。數據顯示,今年大童保險新單客戶數量新增長了70萬,提供的重大疾病保額已突破400億元。銷售規模方面,今年總銷售額大約有45億元,其中,壽險新單期交保費突破20億元,壽險續期保費突破12億元,財險業務及團險業務保費收入大概有10億元。
  
       為何大童保險成績單亮眼?后續又將如何發展呢?


       回歸保障 實施買對賠好戰略
  
       蔣銘表示,大童保險之所以取得這些成績,主要源于其“買對賠好”的戰略。在“買對”方面,大童保險用了6年的時間,研發出了一套以客戶為需求為導向的專業化咨詢服務模式,這種模式內部簡稱為DOSM,能夠輔助保險代理人針對具體客戶保險需求做出正確的判斷,“今年我們對全國超過一萬名的保險代理人都做了深入的培訓,確保他們在銷售保險的時候,不要誤導消費者。”
  
       在“賠好”方面,今年5月26日,大童保險推出了“好賠”品牌,目前已經處理了1610起賠付。據了解,安心保險是第一個與好賠服務做對接的保險公司,對接的重點是將互聯網保險的理賠全部改造成電子化理賠,不再用紙質單據。
  
     “在電子化理賠上線之后,我們的各項指標發生了質的變化。”蔣銘拿出的一組數據顯示,7日結案率已經由原來的15%提高到50%,30天內結案的,從50%提高到了88%,增幅將近40個百分點,也就是說,接近90%的客戶,都可以在一個月內完成案件結算。據了解,目前安聯保險、泰康在線也在積極與大童保險在做電子化理賠全流程的對接。 

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       線上業務發展迅速
  
       特別值得關注的是,大童保險的快保、互聯網保費增長非常迅速,今年大約有2億元,而去年同期這一數據只有兩千多萬。2017年,公司也將O2O列入戰略,實際上,去年快保就已經轉型成代理人和機構網點服務的平臺,目前,快保平臺可以做到交易保單、業績查詢、客戶數據追蹤及理賠等各項服務。
  
      此外,快保終端的電子化投保也在持續推進中,據了解,目前已有6家公司實現了電子化,從投保效率上來看,電投直接促進了效率的提高。數據顯示,天安人壽目前在大童的電投率是66%,時效是1.3天,與原來相比縮短近5天。蔣銘表示,明年大童還將持續推進電子化投保。


       提出百億目標
  
      2018年,是大童保險成立的十周年,蔣銘在供應商大會上提出了百億元目標,力爭互聯網渠道的快保、團財險業務、壽險新單保費業務等收入更上一步。
  
       蔣銘同時表示,明年將繼續聚焦發達城市和省會城市,并且將專注于原網點的深耕,特別提出“北上廣深”四大戰略,在四個城市做大規模的投放和深耕,堅持在最發達的市場走中高端路線。
  
      “下一代的中介應該走專業化的道路”,蔣銘表示,未來大童在專業中介的道路上應該會持續的探索,去追求如何賣得更專業、賠得更專業、服務代理人更專業,和保險公司之間對接更專業,“這些都是大童努力的方向”。


Dec 06
【中國證券網】大童保險服務蔣銘:移動互聯提升保險中介運營效率

       保險中介機構大童保險銷售服務有限公司(以下簡稱“大童保險服務”)董事長兼總裁蔣銘10月25日在2017保險產品供應商大會上指出,移動互聯技術的大規模運用,對于保險中介提升效率、降低成本幫助極大。

       大童保險服務的數據表明,壽險“電投”極大提升新契約運營效率。華夏保險自今年1月在大童上線以來,目前其電投率高于75%,電投的平均時效為0.96天;而電投前,華夏保險的線下平均時效為五個工作日。天安保險、長城人壽、工銀安盛、恒大人壽、中英人壽等機構上線后,時效亦縮短2.96到4.70天不等。

       此外,理賠的電子化也顯著提高效率。過去,大童保險服務使用紙質單據理賠,其平均7天結案率為15%,平均30天結案率為51%。自今年5月電子化理財平臺“好賠”上線,大童保險服務的平均7天結案率躍升至50%,平均30天結案率增至88%,近九成客戶能在一個月內完成案件結算。

       在節約成本方面,電子化理賠平臺上線后,保險中介和保險供應商都節約了大量會計費用,單證管理費,并減少了審核工作。“我們已經充分感受到科技帶來的效率革命。”蔣銘說,“我相信,將來會有越來越多的公司接受這種全電子化的流程。”

       另一方面,大童線上軟件“快保”在去年轉型為代理人和機構網點的服務平臺。在“快保”上可以實現從事前的計劃書,事中的交易保單,事后的業績查詢、客戶數據追蹤和理賠的全流程。大童的代理人使用該軟件支持日常工作。

       蔣銘希望,未來能與保險供應商在理賠和數據核對方面都加強電子化對接,保證雙方可以節約大量行政溝通和對賬工作。

Sep 05
【證券日報】 750萬保險代理人“大進大出”怎么破? 大童首推“理財師長期養老計劃”

今年上半年,保險營銷員持續增長。本報記者粗略統計,今年上半年四大上市險企凈增員就達到65萬人,不算歷年增員幅度較大的泰康、太平等公司,上半年保險營銷員至少超過750萬人。

但是,在快速增長背后,營銷員群體也面臨著高流失率、缺少歸屬感、保險保障不足、職業認同感低、收入來源單一等一系列問題。在行業回歸個險及保障型產品的當下,如何增加營銷員的獲得感和留存率成了壽險公司和一批中介公司的燃眉之急。

引人關注的是,一些保險機構已經開始著手解決這一行業性難題。831日,大童保險在北京發布理財師長期養老計劃,欲“打造代理人的終身事業歸屬”,也是業內首家為銷售人員提供該項長期福利的專業中介公司。

當天的發布會上,大童執行副總裁李曉婧表示,未來保險行業的從業者是行業人才與社會精英,如今大童理財師吸引了越來越多的社會精英,這正是一種信號的釋放。

 

上半年營銷員大幅增長

 

雖然保監會暫未披露上半年的保險業營銷員數量,但保監會披露的一季度保險業職工人數113.81萬人,保險營銷員697.45萬人,較年初增長40.17萬人。

此外,數據顯示,今年上半年四大上市險企(國壽、平安、太保、新華)凈員就達到65萬人,本報記者粗略統計,不算歷年增員幅度也較大的泰康人壽、太平人壽等公司,上半年保險營銷員至少超過750萬人。

事實上,行業營銷員快速增長的同時,伴隨著高脫落率。

中保協此前發布的《2015年中國保險行業人力資源白皮書》顯示,整體上,行業主動離職率最高的是保險銷售員,達到34.25%。行業大量脫落現象并未改觀。數據顯示,2011-2013年,全國有508萬人次加入保險營銷員行列,同時又有502萬人次流失。

保險營銷員究竟如何走出“高增長高脫落”怪圈?保監會副主席周延禮認為,保險業要改革人才的培養模式,充分發揮市場在人力配置的作用,達到專業化的人才隊伍建設;同時,借力互聯網先進的技術手段,為提高人才的素質提供渠道。

而改革人才培養模式與借力互聯網技術手段,正式當下大童保險正在做的幾大措施之一。大童執行副總裁李曉婧表示,未來保險行業的從業者是行業人才與社會精英。

 

大童發布長期養老計劃

 

831日,大童保險在北京發布理財師長期養老計劃,欲“打造代理人的終身事業歸屬”。

長期養老計劃,覆蓋中級(含)以上級別理財師的銷售人員,通過為理財師購買團體養老年金保險(萬能型),使保險銷售人員從此再無后顧之憂,專注在大童平臺的長期發展,更好的為客戶提供服務。

調查顯示,在離職率居高不下的背后,是保險營銷員對職業定位以及保障不足的不滿。有40.5%的營銷員認為缺少歸屬感是引起代理人流失率高的主要原因。此外,營銷員隊伍中無社保的人數占比為42.05%,這就意味著約有120萬名保險營銷員無社保。

而大童長期養老保險計劃充分考量理財師的養老需求,篩選了市場上優質靈活的產品:最低保證年利率3.5%(目前結算利率為5.5%),以月度復利計息,并且法定退休或病退時,可選擇一次性領取個人賬戶內全部賬戶余額,也可每年申請一次部分領取。

事實上,大童九年來,創新實施三大核心制度,員工制代理制雙軌并行,合伙人制度、保險事務所的提出,商業保險升級,個人創業+企業平臺,建立大保險平臺成立大童保險經紀,觸電保險電商,啟動高端醫療服務,開啟O2O大保險和DOSM服務模式。

 

今年提出的“買對賠好”企業戰略,使用大童獨有的咨詢服務模式和互聯網保險科技,讓客戶買對保險,另外通過與保險公司的對接,打通理賠通道,并提供多種理賠增值服務,實現保險好賠。未來大童將繼續在“讓保險營銷成為高尚的職業,讓客戶享有全面的保障”的這條來時路上砥礪前行。

 

大童此次第一批參加該計劃的人員共160余人,未來將覆蓋更多從業者。大童希望借此打造一批穩定發展的精英級保險理財師,以客觀中立的立場,通過專業的咨詢服務模式,向社會傳遞保險從業者的專業與價值。

Sep 05
【春暖花開】蔣銘:我是如何把中國老百姓抗拒的商品賣到50億?

大童成立于2008年,是保監會批準成立的第一家全國性保險中介企業,50億的年營業額,超過三萬名員工,中國最大的專業第三方保險服務機構之一,整合超過一百家保險公司數千款產品,創造連續三年營收翻番的佳績。

在競爭激烈、中國百姓總是抗拒的保險業,它的創新模式及市場表現贏得了整個行業的尊重,形成了保險業一道清新亮麗的風景線。誰又能想到,三年前它還在大幅虧損的泥潭中掙扎。

 

面對春暖花開自媒體發現花蜜欄目的采訪,大童保險銷售服務有限公司聯合創始人、現任董事長兼總裁蔣銘總向大家分享了大童的九年創業路和他的成長感悟。


我是蔣銘,大童保險銷售服務有限公司聯合創始人、現任董事長兼總裁,一位花蜜,也是花老師“企業成長特訓營”學員。

我聯合創辦的大童,是中國保監會批設的第一家全國性保險專業銷售服務機構,主營商業保險銷售及服務,屬于保險公司的下游分銷渠道,俗稱“保險中介”。如今大童已成長為中國保險市場公認的專業中介最具成長性、市場美譽度和創新精神的領軍企業之一。在全國2000多家同類公司中,大童為什么能夠脫穎而出?今天我想在春暖花開“發現花蜜”欄目,和花蜜們分享大童的九年創業路,以及我的成長感悟。


保險,傳說中的“話題終結者”!

97年,我從一個小縣城考取中央財經大學,陰差陽錯選擇了當時很新的專業--保險學,從此走上了一條崎嶇坎坷的保險路。在央財四年的學習,我走進了保險這個既古老又新興的學科殿堂,第一次認識到保險的重要性。當時,血氣方剛的我早已按捺不住,想沖進市場大展拳腳。

畢業后我如愿加入某知名大型保險公司,直到真正接觸市場,我才如夢方醒:保險經過多年市場的過度開拓,口碑已經開始急劇惡化。當我的同學、朋友、家人問我干什么工作時,“保險”兩字一出,氣氛就180°急轉直下,十分尷尬——我成為傳說中的“話題終結者”。

我頓時開始懷疑人生。一個名校畢業、期盼麻雀變鳳凰的年輕人,突然發現象牙塔里的美好夢想一夜之間化為泡影。堅持還是重新擇業?這種糾結一度嚴重困擾著我,但最終我選擇了對大學里所學專業的信任,留下來,探究行業真相。


從意氣風發到行業寒冬:

我們哪怕跪下,也不能倒下!

 

心定才能遠行。

8年時間,我用火箭般的速度晉升到了大多數年輕人不可想象的保險公司高管位置,成為大家心目中耀眼的職場明星。然而,這八年保險業的口碑不但沒有好轉,反而進一步惡化。

08年,聽說一位德高望重的老領導林克屏先生選擇辭職創辦保險專業中介公司,力圖改變行業現狀,我興奮的感覺到改變的機會來臨,迅速決定辭職參加創業。

為什么要舍棄高薪高職,創辦當時被大多數人認為不入流的第三方“保險中介”?因為我們發現中國保險業最大的問題就是“王婆賣瓜”。老百姓根本無法得到客觀公正專業的購買建議,保險市場需要強有力的第三方中介來為消費者和保險公司架起對等的信息橋梁。特別是了解到歐美專業保險中介的盛況,我們更堅信中國保險業也會走上“產銷分離、專業化分工”的道路。

創業初期,憑借超豪華的團隊,我們拿到了上市公司2.2億的首筆投資,被媒體喻為保險中介行業里程碑的事件。我們意氣風發,攻城拔寨,三年內開設了16家省級分公司,銷售隊伍超過一萬人,保費屢創新高。盡管十分辛苦,但十分順利。2011年,我們引進了全球知名的投資基金,募資超過4億,公司開始啟動IPO。當很多企業家說“創業是九死一生的選擇”時,我們覺得在我們這群幸運兒面前這都是無病呻吟。

 

就在得意之時,上帝開始翻臉。

 

2012年,風云突變,我們曾引以為傲的制度創新遇到巨大挑戰,公司銷售人員大批離開,業績也開始斷崖式下跌,剛啟動的互聯網保險戰略也成為資金的絞肉機,公司瞬間陷入巨虧境地。

2013年,保險中介行業發生了臭名昭著的“泛鑫公司美女老總”攜巨款潛逃事件,一時間陰云密布,大量保險公司退出中介合作,保監會開啟行業大清理整頓,中介的行業口碑跌入谷底,我們內憂外患,瀕臨絕境。上帝和我們開了一個巨大的玩笑:昔日廣受資本青睞的我們,再也無人問津,曾經離IPO一步之遙的我們直接從天堂跌入地獄。

2014,我們斷臂求生,啟動總部裁員,延續企業孱弱的生命,當許多戰友們含淚離我們而去時,我們真正體會到了那句“創業是九死一生的選擇”的魔咒如此靈驗。

春花老師在“企業成長特訓營”的“逆境增長”的模塊中談到“危機中的信念是動力之源”。今天想來真是何其正確!最艱難時刻,公司核心團隊從未動搖,我們始終相信最初的選擇是對的,面對保險公司高官厚祿的一再誘惑,我們沒有一名核心高管離開。在大童創始人林克屏先生的帶領下,我們很快冷靜下來,積極尋求擺脫困境的方法。

企業的寒冬,是對核心團隊意志品質最大的考驗,我們哪怕跪下,也不能倒下,因為方向對了,時間就是最終答案。


戰略就是選擇不做什么:

立即、馬上、堅決砍掉PC端業務

 

上帝關上了一扇門,必然會為你打開另一扇窗。


2015年行業開始回暖,由我領銜的70后新管理團隊,在董事會的任命下開啟了移動互聯時代的新征程。此時已滿6歲的大童,創業路雖已傷痕累累,但難能可貴的是初心未改,企業的基因十分健康而強大,優秀的企業文化和價值觀以及崇高的企業愿景歷久彌堅。

上任伊始,我用極致的開源節流方法快速止血,企業開始扭虧。“如何用快速的發展擺脫困境甚至開始引領市場?”成為我考慮最多的問題。

有一次參加交流會,聽到一位互聯網大咖分享“2014年往前看三年,全球沒有一家PC端公司取得成功”,我瞬間被點醒!陳春花老師說過“戰略就是選擇不做什么”,我原來還一直糾結是堅持PC戰略還是轉型移動互聯,現在我們要做的就是立即、馬上、堅決砍掉PC端業務,大舉進軍移動互聯網保險。

這次的明智選擇開啟了大童的“O2O大保險”經典戰略,2015年底推出的“快保”APP帶來的一場效率革命掀起了企業的快速發展大潮。三年時間,我們的核心業務每年增長超過100%,從5億到今年的50億,利潤大幅增長,一舉成為行業的領軍企業。


企業經營者的終極信仰:

為顧客創造價值

 

今天,在帶領企業度過生死難關后,我又在思考如何把大童帶成一家持續增長、基業長青的世界級保險中介企業。

 

今年有幸在關鍵時刻參加陳春花老師的“企業成長特訓營”,聆聽管理大師教誨,認識到“企業經營者的終極信仰是為顧客創造價值”,一下子清晰了我和企業未來的方向。回想當初在大學里學習保險,不就是想運用保險這個“金融界最偉大的發明”來造福于人民嗎?今天,保險已經是中國家庭必備的新三大件之一,但產品的復雜性、銷售的強迫性和理賠的不確定性,讓很多顧客在買保險時都有過不佳的體驗,保險消費者最大的痛點有二:一個是購買前被誤導,另一個是購買后理賠難。作為消費者與保險公司之間的橋梁,大童的企業價值應聚焦在協助消費者“買對賠好”保險。我們希望改變消費者過去購買保險的傳統流程,將保險從“推銷”時代推進到“咨詢”時代,帶給消費者準確、友好的購買體驗。同時我們推出一站式“好賠”服務,讓“理賠”不再成為客戶擔心的問題。

未來的路,我將繼續帶領大童保險服務披荊斬棘、砥礪前行,將“為顧客創造價值”進行到底!讓中國人從此善用保險,尊重保險從業者,不再因病致貧,不再遇到困難就喪失尊嚴到處籌款,這是我作為一個保險學子最樸素而真誠的愿望。

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陳春花“企業成長特訓營”,是陳春花老師作為唯一講師,開設的針對企業家和高管的全套企業經營管理實戰課程,為企業持續成長提供完整解決方案。僅招一期,目前招生結束,課程已經全面展開。蔣銘總是陳春花“企業成長特訓營”學員。

Jun 14
【證券日報】大童保險服務聯手安心保險“搞事情”:對保險理賠進行顛覆式創新

  一家是專業保險銷售服務公司,一家是專業互聯網財險公司,日前,大童保險銷售服務有限公司(下稱大童保險服務大童)和安心財產保險有限責任公司(下稱安心保險攜手宣布推出全新理賠模式,決心改變保險業當前理賠難的現狀。同時,大童保險服務推出的好賠品牌是其買對、賠好服務方向的進一步實踐。

 

  合作內容是什么?

  526日,好賠更安心”——大童保險服務好賠品牌發布會暨大童路安心路快保戰略合作簽約儀式在京舉辦。作為合作的第一步,安心保險和大童保險服務將在哪些方面開展合作呢?

  一方面,大童與安心保險合作,在快保”APP平臺上線各類意外險產品,如老年人意外險、綜合意外險等,以及經紀人責任險等。

  另一方面,大童借合作的意外險、經紀人責任險上線,推出好賠品牌。安心保險作為好賠品牌的產品(目前主要為以上提及的意外險、經紀人責任險)和服務供應商,提供相匹配的產品與相關理賠服務。

  2017年,大童明確提出買對、賠好的服務方向,解決消費者的消費痛點和困惑。在買對方面,該公司以客戶為中心,以需求為導向,對消費者家庭財富進行全面風險管理,DOSM咨詢服務模式逐步升級,在業內獲得首個知識產權保護認。

  除繼續升級落地DOSM專業咨詢服務模式以外,大童還將在賠好服務端發力,推出好賠品牌,重點面向廣大消費者,逐級推進以客戶為中心的全方位多渠道、多類型產品的理賠前置服務全流程再造,打造主動、快速、準確、便捷的理賠服務品質,建立中介理賠服務標準,從中介的角度將理賠前置化服務做到極致專業,推動保險行業理賠對消費者帶來的難點、痛點的方案解決。

  作為全國首批成立的創新型互聯網保險公司之一,安心保險則始終以解決保險理賠難頑疾為初心,通過移動互聯、大數據、人工智能、云計算等技術,對傳統的保險業務進行了全流程再造。以搭建在云端的核心系統為基礎,安心保險建起了自主甄別風險的核保、核賠兩核系統,極大簡化了核保、理算等諸多環節。比如,安心保險通過大數據建起了反欺詐模型,可以分析篩選可靠用戶,在購買環節實現客戶的嚴進寬出,為理賠提速奠定基礎。而且,安心保險目前已完成保險柜臺的手機端化,傳統保險的承保、查勘及理賠等完全可通過手機一鍵解決。安心保險的創新實踐,為大童保險服務好賠品牌的落地,提供了堅實的基礎與保障。

  安心財產保險有限責任公司總裁鐘誠表示,本著好人理念,同時有技術支撐做好前端管控,在理賠端安心保險就可以改變傳統保險的理賠矩陣流程,讓理賠變得簡單。傳統保險公司更多的是需要客戶自己提供資料,需要你去證明自己。安心保險是我通過我們的模型、我們的數據來找出欺詐的人。如果找不到,我們給他很快、很方便的理賠。鐘誠表示,這也是安心保險與大童保險服務能快速展開合作的重要原因。

 

  好賠品牌內涵是什么?

  大童保險服務推出的好賠品牌的內涵是什么呢?據了解,在理賠前、理賠中和理賠后,好賠品牌將實現全覆蓋。

  消費者的期待就是三個詞,一是簡單方便,你別讓我寄一個證明過去;二是要透明,到底賠成什么樣,為什么賠,為什么不賠,流程到哪里了要告訴我;三是要快速,不要拖著,能賠應該加速賠。大童保險銷售服務有限公司董事長兼總裁蔣銘表示。

  與此相對應,大童保險服務為好賠品牌賦予了翔實的內容,具體來看包括以下幾個方面——

  第一,理賠前的三個關鍵詞是精準、簡便、關愛。具體來看,精準服務導引,即出險后理賠業務辦理的指引導航,便捷查詢,輕松準備理賠材料。現已實現安心互聯網保險產品的線上理賠辦理資料查閱、目錄導航索引。

  專業咨詢解惑,即提供個案專業咨詢服務,包括行業賠付標準咨詢,司法鑒定咨詢等。

  貼心服務關懷,即出險后大童保險服務專員代表第三方專業中介提供探視、慰問服務。目前已經能做到購買了安心保險產品的一旦出險并完成線上理賠,即可獲贈200元理賠慰問金,服務專員將為客戶帶去溫馨慰問,未來將擴充為更多產品品類提供此服務并不斷探索創新型探視服務形式。

  第二,理賠中的三個關鍵詞是360度全方位、透明可視、提升體驗。具體來看,

  專人代辦協助,即大童的服務隊伍協助客戶辦理經理賠手續,包括報案代辦、遞送理賠資料、理賠追蹤。

  高效電子流程,即與保險公司配合,逐步實現電子化理賠手續辦理,協助理賠提速。現已實現安心互聯網保險產品理賠,線上報案賠付,全程無限額無紙化,在線輕松提交,提高賠付效率。

  極致時效提升,即與保險公司配合,努力推動實現理賠服務時效的極致縮短,提升客戶體驗。現已實現安心互聯網保險產品承諾資料齊備24小時完成賠付,超時將向客戶賠付超時金。

  實時進度掌控,即借助新技術,實現理賠全流程線上可視化,足不出戶輕松知曉進度。現已實現安心互聯網保險產品理賠全程狀態的查詢。

  權威公估服務,即大童專業的公估團隊為消費者提供第三方公估意見提供保險標的或保險事故的評估、勘驗、鑒定、估損意見。

  簽約律師援助,即大童與擅長保險司法案件的律師事務所或專業律師建立戰略合作關系,提供保險理賠糾紛專業律師咨詢,代為客戶保險訴訟開庭。

  第三,理賠后的兩個關鍵詞是賠后管理、災后重建。具體來看,賠后保障再建,即大童將在客戶出險后進行主動的全面保單檢視的專業管理過程;客戶出險后家庭風險評估、保障結構均可能發生變化,大童將通過DOSM再次為客戶家庭進行災后重建構筑新的防火墻,提供專業的更進階的風險保障管理服務。

   原文鏈接:http://insurance.jrj.com.cn/2017/05/30181522548898.shtml


 

Jun 14
【財經中國網】安心互聯網保險服務創新 助大童“好賠”服務品牌落地

   2017526日,大童保險服務“好賠”品牌發布會暨大童、安心戰略合作簽約儀式在京順利舉行。安心互聯網保險將對接大童保險服務的平臺與服務資源,為大童保險服務推出的“好賠”服務品牌落地,提供優質的保險產品及服務保障。目前,雙方的合作主要圍繞已上線的意外險產品,未來則將進一步拓展產品創新與保險服務。安心互聯網保險總裁鐘誠、大童保險服務董事長兼總裁蔣銘、快保科技CEO鄭爽以及北京保險中介行業協會秘書長陶立新出席了活動。

 

科技賦能 強強聯手服務創新

  據悉,2017年初,安心互聯網保險已經與大童保險服務開展了合作,并且在大童保險服務的互聯網保險業務中排名第一。此次,安心互聯網保險與大童保險服務通過進一步加強戰略合作,將通過“快保”app平臺推出多款意外險產品。以此為契機,大童保險服務充分發揮代理人線下服務、以及平臺優勢,為用戶提供更加個性化的優質服務,推出了“好賠”品牌。安心保險作為“好賠”品牌的產品和服務供應商,則將側重產品創新、核保核賠等,為產品創新和“好賠”服務提供專業支持。

  大童保險服務此次推出的“好賠”品牌服務,主要關注理賠的前、中、后全流程,通過安心互聯網保險理賠服務技術優勢,以及大童自身代理人隊伍的綜合服務優勢,達成線上線下理賠優勢的整合,給客戶帶來全新的服務體驗。譬如,理賠前,為客戶提供咨詢、慰問以及理賠協助等服務;理賠中,可提供代辦、公估及法律援助服務;理賠后,為客戶重新規劃保險保障體系。

其中,安心互聯網保險以技術為支撐,實現了保險理賠的諸多創新與進步,為大童“好賠”服務帶來了亮點。譬如,本著“人性化、不折騰”的理念,安心互聯網保險形成了“多快好省”的服務特色與優勢:多,除港澳臺之外,在全國各省市遍設35家服務中心,并且與6000余家供應商達成了合作,異地出險可全國通賠,讓安心互聯網保險的線上服務能夠更好的落地;快,通過線上定損,在資料齊備的情況下,能夠24小時完成賠付,源于技術上的自信,安心互聯網保險還針對“好賠”服務品牌,鄭重承諾超時將向客戶賠付超時金;好,將服務柜臺搬到客戶手機端,可以7*24小時不間斷的進行業務咨詢和受理,方便客戶隨時隨地的辦理相關業務。省,通過理賠單證票據電子化,實現了線上報案賠付,極大提高了賠付效率。借助電子化,“好賠”實現了理賠全程狀態線上查詢,客戶可以實時掌控理賠進度,理賠全流程在線上完成可視化。以上種種服務革新,整體提升了大童“好賠”服務的質量。
 
合作共贏 建設開放保險生態

  安心互聯網保險總裁鐘誠表示,隨著社會發展,不斷涌現出新的保險需求,尤其是經過互聯網+思維的洗禮,消費者對保險產品和服務創新,尤其是理賠服務,提出了更高的要求。這也要求保險公司必須尋求保險服務水平的進一步提升。

  作為一家創新型互聯網保險企業,安心互聯網保險自成立以來,始終以消費者為核心,致力于通過云計算、大數據、人工智能、移動互聯等技術的運用,對業務全流程進行再造,以破解保險行業“條款看不懂”、“保險理賠難”的頑疾。

  拿理賠環節舉例,安心互聯網獨創了“好人理念”,即主動通過大數據和反欺詐模型分析篩選可靠用戶,在已有足夠數據基礎上實行“嚴進寬出”,默認客戶是好人,把有欺詐行為的客戶擋在外面,改變傳統的“理賠舉證流程”,讓理賠變得簡單,可以給客戶帶來更優質的服務體驗。

  同時,安心互聯網保險也十分注重企業合作。安心互聯網保險總裁鐘誠介紹說,安心一直秉持開放包容的態度,目前,主要通過與流量、渠道、技術、服務等維度的第三方平臺或供應商深度合作,通過資源及業務體系的互補搭建自己的保險生態體系。

  此次與大童的合作,即是安心互聯網保險建設開放的生態體系的一部分。以此次合作為契機,未來雙方預計還將進一步拓展合作的廣度和深度,在產品研發、服務創新方面探索新的發展方向。

   原文鏈接:http://www.fechina.com.cn/category/news/201705/2791191/1.html

 

Jun 14
【界面新聞】大童保險服務“好賠”在京發布

       526日,“好賠更安心”——大童保險服務“好賠”品牌發布會暨大童·安心·快保戰略合作簽約儀式在京舉辦,2017年大童保險服務明確提出“買對、賠好”的服務方向,解決消費者的消費痛點和困惑。

        在“買對”方面,大童始終以客戶為中心,以需求為導向,對消費者家庭財富進行全面風險管理,DOSM咨詢服務模式逐步升級,在業內獲得首個知識產權保護認證,并得到了客戶的積極評價和廣泛認同。除繼續升級落地DOSM專業咨詢服務模式以外,大童還將在“賠好”服務端發力,推出大童服務領先品牌“好賠”,重點面向廣大消費者,逐級推進以客戶為中心的全方位多渠道、多類型產品的理賠前置服務全流程再造,通過推出系列的切實有效的理賠升級服務舉措,打造大童“主動、快速、準確、便捷”的理賠服務品質,建立中介理賠服務標準,從中介的角度將理賠前置化服務做到極致專業,推動保險行業理賠對消費者帶來的“難點、痛點”的方案解決,打造以客戶家庭為中心的管理型專業中介理賠服務模式,引領中介行業服務升級發展。

       作為全國首批成立的創新型互聯網保險公司之一,安心互聯網保險則始終以解決保險“理賠難”頑疾為初心,通過移動互聯、大數據、人工智能、云計算等技術,對傳統的保險業務進行了全流程再造。以搭建在“云端”的核心系統為基礎,安心互聯網保險建起了自主甄別風險的核保、核賠兩核系統,極大簡化了核保、理算等諸多環節。譬如,安心互聯網保險通過大數據建起了反欺詐模型,可以分析篩選可靠用戶,在購買環節實現客戶的“嚴進寬出”,為理賠提速奠定基礎。而且,安心互聯網保險目前已完成保險柜臺的手機端化,傳統保險的承保、查勘及理賠等完全可通過手機一鍵解決,實現7x24小時不間斷服務。安心互聯網保險的創新實踐,為大童品牌“好賠”服務的落地,提供了堅實的基礎與保障。

       本次“好賠”品牌即圍繞安心互聯網保險與快保合作的線上產品為重點服務創新試點,推出一系列顛覆行業傳統理賠服務概念和舉措的服務項目,未來將不斷升級與擴充服務范圍及內涵,為廣大消費者提供更切實有效、更直觀的服務內容。

      大童保險服務董事長兼總裁蔣銘、安心互聯網保險總裁鐘誠、快保科技CEO鄭爽以及特別嘉賓北京保險中介行業協會秘書長陶立新出席了現場活動。

       原文鏈接:https://www.jiemian.com/article/1352541.html

 

 

Jun 14
【金融界】大童保險聯手安心互聯網保險共創保險“好賠”新品牌

       金融界保險頻道526日訊 今天,大童保險與安心互聯網保險聯合舉行好賠更安心為主題的品牌發布會,大童保險服務董事長兼總裁蔣銘、安心互聯網保險總裁鐘誠、快保科技CEO鄭爽以及北京保險中介行業協會秘書長陶立新等嘉賓出席了發布會。

  據悉,2017年大童保險服務明確提出買對、賠好的服務方向,解決消費者的消費痛點和困惑。通過升級落地DOSM專業咨詢服務模式,推出系列的切實有效的理賠升級服務舉措,打造大童主動、快速、準確、便捷的理賠服務品質,建立中介理賠服務標準,從中介的角度將理賠前置化服務做到極致,推動保險理賠對消費者帶來的難點、痛點的方案解決。

  作為全國首批成立的創新型互聯網保險公司之一,安心互聯網保險通過移動互聯、大數據、人工智能、云計算等技術,對傳統的保險業務進行了全流程再造。以搭建在云端的核心系統為基礎,建起了自主甄別風險的核保、核賠兩核系統,極大簡化了核保、理算等諸多環節。譬如,安心互聯網保險通過大數據建起了反欺詐模型,可以分析篩選可靠用戶,在購買環節實現客戶的嚴進寬出,為理賠提速奠定基礎。而且,安心互聯網保險目前已完成保險柜臺的手機端化,傳統保險的承保、查勘及理賠等完全可通過手機一鍵解決,實現7x24小時不間斷服務。安心互聯網保險的創新實踐,為大童品牌好賠服務的落地,提供了堅實的基礎與保障。

  本次好賠品牌即圍繞安心互聯網保險與快保合作的線上產品為重點服務創新試點,推出一系列顛覆行業傳統理賠服務概念和舉措的服務項目,未來將不斷升級與擴充服務范圍及內涵,為廣大消費者提供更切實有效、更直觀的服務內容。

  一、好賠品牌目前包括的具體內容

  理賠前:精準、簡便、關愛

  1、家庭風險管理:出險后幫助客戶進行保單風險責任的匹配查詢,確保客戶權益最大化,保單效用最大化。

  2、精準服務導航:出險后理賠業務辦理的指引導航,便捷查詢,輕松準備理賠材料。現已實現安心互聯網保險產品的線上理賠辦理資料查閱、目錄導航索引。

  3、專業咨詢解惑:提供個案專業咨詢服務,包括行業賠付標準咨詢,司法鑒定咨詢等。

  4、貼心慰問服務:出險后大童服務專員代表第三方專業中介提供探視、慰問服務,彰顯人文關懷。現已實現安心互聯網保險產品出險完成線上理賠,即可獲贈200元理賠慰問金,服務專員將為客戶帶去溫馨慰問,彰顯人文關懷。未來將擴充為更多產品品類提供此服務并不斷探索創新型探視服務形式。

  理賠中:360度全方位、透明可視、提升體驗

  1、專人代辦協助:大童服務隊伍協助客戶辦理經大童銷售的全渠道、多產品的理賠手續,包括報案代辦、遞送理賠資料、理賠追蹤。

  2、高效電子流程:與保險公司配合,逐步實現電子化理賠手續辦理,協助理賠提速。現已實現安心互聯網保險產品理賠,線上報案賠付,全程無限額無紙化,在線輕松提交,提高賠付效率。

  3、極致時效提升:與保險公司配合,努力推動實現理賠服務時效的極致縮短,提升客戶體驗。現已實現安心互聯網保險產品承諾資料齊備24小時完成賠付,超時將向客戶賠付超時金。

  4、實時進度掌控:借助新技術,實現理賠全流程線上可視化,足不出戶輕松知曉進度。現已實現安心互聯網保險產品理賠全程狀態的查詢。

  5、權威公估服務:大童專業的公估團隊為消費者提供第三方公估意見提供保險標的或保險事故的評估、勘驗、鑒定、估損意見。

  6、專業法律援助:大童與擅長保險司法案件的律師事務所或專業律師建立戰略合作關系,提供保險理賠糾紛專業律師咨詢,代為客戶保險訴訟開庭。

  好賠品牌內涵將在兩年內逐步充實擴展,創建大童保險服務客戶端服務,真正實現讓保險理賠從此不難。

  二、推出好賠服務品牌的意義

  大童保險服務董事長兼總裁蔣銘表示,好賠服務品牌作為大童保險銷售服務中的服務這一關鍵內涵,將以快保安心升級上線為契機,啟動大童服務品牌的全面升級載體,覆蓋消費者理賠前中后每個環節,想客戶所想,急客戶所急,讓保險真正好賠。它對于消費者、行業發展和企業自身發展都有重大的意義。

  首先對消費者來說,致力改善行業保險理賠難的問題,切實維護消費者權益,使客戶充分體驗到保險產品的風險管理屬性和金融服務業的服務功能。

  其次從行業監管的角度看,以專業中介的力量推動理賠服務品質提升,貫徹落實監管保險業姓保的工作要求,強化保險的風險保障功能,致力推動解決行業痛點,重塑行業形象,讓保險真正成為人民群眾健康生活的重要支撐。

  再次,對行業發展來看,服務創造價值。推動保險理賠服務升級,實現保險理賠保險銷售相互促進,引領中介行業由銷售主導向提供一攬子綜合服務方向的升級發展。

  最后,對大童來說再創服務品牌,通過內部流程再造,提升公司理賠服務協辦能力,推出大童獨有的中介理賠特色服務項目,踐行大童保險服務中的服務這一關鍵內涵,實現服務創造價值。

   原文鏈接:http://insurance.jrj.com.cn/2017/05/26161122540597.shtml

Jun 14
【金融時報】優化理賠流程:用科技手段治保險頑疾

   銷售誤導和理賠難是保險行業一直著力解決的兩大頑疾。

  數據顯示,2016年,保監會共接收各類涉及保險消費者權益的有效投訴總量為31831件,同比上升5.39%。其中,涉及財產險的16403個投訴事項中,保險公司合同糾紛類投訴占比97.33%,投訴較多仍為理賠糾紛,理賠/給付糾紛12077個,占比75.65%。其中,車險理賠糾紛10160個,占比84.13%

  理賠難具體癥結在哪里,如何解決理賠難,一直是行業發展不斷探索和解決的焦點。近日, 大童保險、安心互聯網保險與快保簽署戰略合作,以“聚焦技術創新,化解理賠難題”為宗旨,通過一系列有別于傳統的理賠服務和技術手段,覆蓋消費者理賠前中后每個環節,讓保險真正好賠,打通保險服務“最后一公里”。

  “消費者體驗應該是貫穿整個保險購買和全生命周期的。但目前來看,在銷售環節,主要存在產品銷售誤導、保險條款復雜難懂、不如實告知客戶風險等;在理賠環節,主要存在理賠查勘效率低、成本高、網點少,缺乏專業理賠人員以及理賠技術手段落后等。”大童保險服務董事長兼總裁蔣銘對此表示,目前市場上出現的共享單車商業模式,解決了人們出行的“最后一公里”;而物流行業正是解決了中國電子商務的“最后一公里”,才有了今天的淘寶、天貓、京東等企業在世界的崛起。我認為,理賠就是保險服務的“最后一公里”。如果沒有解決好,保險體驗將無從談起。

  蔣銘表示,首先,對消費者來說,致力改善行業“保險理賠難”,是切實維護消費者權益的重要保障。其次,從行業監管角度看,以專業中介的力量推動理賠服務品質提升,貫徹落實監管“保險業姓保”的工作要求,強化保險的風險保障功能,致力推動解決行業痛點,重塑行業形象,讓保險真正成為人民群眾健康生活的重要支撐。再次,對行業發展來看,服務創造價值。推動“保險理賠”服務升級,實現“保險理賠”與“保險銷售”相互促進,引領中介行業由銷售主導向提供一攬子綜合服務方向的升級發展。最后,對大童保險來說,通過移動互聯、大數據、人工智能、云計算等技術,對傳統保險業務進行全流程再造,提升公司理賠服務協辦能力,推出大童保險獨有的中介理賠特色服務項目,踐行保險服務內涵,優化理賠,從而解決保險“理賠難”頑疾。

  為解決消費者的消費痛點和困惑。2017年,大童保險提出“買對、賠好”的服務方向。在“買對”方面,大童保險對消費者家庭財富進行全面風險管理,DOSM咨詢服務模式逐步升級,在業內獲得首個知識產權保護認證,并得到了客戶的積極評價和廣泛認同。除此之外,大童保險還在“賠好”服務端發力,面向廣大消費者推出“好賠”服務,逐級推進以客戶為中心的全方位多渠道、多類型產品的理賠前置服務全流程再造,通過系列的切實有效的理賠升級服務舉措,打造“主動、快速、準確、便捷”的理賠服務品質,建立中介理賠服務標準,從中介的角度將理賠前置化服務做到極致專業,推動保險行業理賠對消費者帶來的“難點、痛點”的解決方案,打造以客戶家庭為中心的管理型專業中介理賠服務模式。

  記者了解到,作為全國首批成立的創新型互聯網保險公司之一,安心保險以搭建在“云端”的核心系統為基礎,建立起自主甄別風險的核保、核賠兩核系統,極大簡化了核保、理算等諸多環節。譬如,通過大數據建起的反欺詐模型,可以分析篩選可靠用戶,在購買環節實現客戶的“嚴進寬出”,為理賠提速奠定基礎。而且,安心保險目前已完成保險柜臺的手機端化,傳統保險的承保、查勘及理賠等完全通過手機一鍵解決,實現7×24小時不間斷服務。由此為大童品牌“好賠”服務的落地,提供堅實的基礎與保障。

  原文鏈接:http://bank.hexun.com/2017-06-12/189599580.html


 

Jun 14
【財經網】打破傳統理賠服務概念 大童保險推出“好賠”

5月26日, 大童保險提出“好賠”品牌,與安心﹒快保簽署戰略合作。

據悉,“好賠”品牌即圍繞安心互聯網保險與快保合作的線上產品為重點服務創新試點,推出一系列顛覆行業傳統理賠服務概念和舉措的服務項目,未來將不斷升級與擴充服務范圍及內涵,為廣大消費者提供更切實有效、更直觀的服務內容。

大童保險服務董事長兼總裁蔣銘表示,“好賠”服務品牌作為大童保險銷售服務中的“服務”這一關鍵內涵,將以快保安心升級上線為契機,啟動大童服務品牌的全面升級載體,覆蓋消費者理賠前中后每個環節,想客戶所想,及客戶所急,讓保險真正好賠。它對于消費者、行業發展和企業自身發展都有重大的意義。

首先對消費者來說,致力改善行業“保險理賠難”的問題,切實維護消費者權益,使客戶充分體驗到保險產品的風險管理屬性和金融服務業的服務功能。

其次從行業監管的角度看,以專業中介的力量推動理賠服務品質提升,貫徹落實監管“保險業姓保”的工作要求,強化保險的風險保障功能,致力推動解決行業痛點,重塑行業形象,讓保險真正成為人民群眾健康生活的重要支撐。

再次,對行業發展來看,服務創造價值。推動“保險理賠”服務升級,實現“保險理賠”與“保險銷售”相互促進,引領中介行業由銷售主導向提供一攬子綜合服務方向的升級發展。

最后,對大童來說再創服務品牌,通過內部流程再造,提升公司理賠服務協辦能力,推出大童獨有的中介理賠特色服務項目,踐行大童保險服務中的“服務”這一關鍵內涵,實現服務創造價值。

原文鏈接:http://new.caijing.com.cn/finance/20170527/4278105.shtml

May 02
【人民網】險企聯合保險中介完善“健康險+健康管理”產業鏈

人民網北京428日電

我國健康險的發展已開啟“加速”模式。數據顯示,20102016年,商業健康險的原保費收入從691.72億元迅速增長至4042.50億元,增長4.8倍。據專家表示,隨著健康保險市場熱度不斷提升,“健康保險+健康管理”的業務模式不斷升溫,多家保險機構開始將創新的觸角伸向此領域。

值得注意的是,據人民金融和此前調查表明,此類產品的價格都不算“親民”,且產品種類參差不齊,讓很多投保人望而卻步。

對此,大童保險銷售服務有限公司董事長兼總裁蔣銘向人民金融表示,目前,我國保險業很突出的一個特點是產業鏈沒有細分,直接表現就是產銷合一。產銷合一會導致保險公司忽略客戶的感受和真實的需求,在此背景下以產品為導向是主流的銷售方式,而不是以客戶的需求為導向進行銷售。“在這時候,就需要保險中介來幫助消費者制定專業的保險銷售計劃,貨比三家,并且能夠進行全面風險管理”。他說。

他同時表示,根據我國健康管理的現狀,配合我國醫療體制的發展變化,保險機構應聯合保險中介及專業的健康機構一起構建由健康管理、健康產品、管理式醫療、藥品供應、體檢等多產業組成的健康服務鏈、價值供應鏈和利益共享鏈。

以五月即將推出的創新型平價高端醫療保險產品為例,據蔣銘介紹,這款產品就是泰康在線利用互聯網技術,聯合好人生集團在健康管理領域的服務經驗,以及大童保險服務的銷售服務能力共同開發的全球醫療產品。與以往不同的是,產品分為“國內版”和“國際版”,“國內版”包括國內一般治療、國內重疾治療、海外重疾治療三個責任,“國際版”包括了國內重疾治療、海外重疾治療兩個責任,針對這兩款產品,投保者都可享受800萬限額保障,還可借助好人生的醫療資源,進行國內外的醫療服務,真正解決看病難、看病貴的后顧之憂。

據相關專家表示,我國的健康管理還處于起步階段,大部分健康管理項目仍然主要集中在健康管理前端,即通過體檢、自填問卷等方式進行數據采集,而后續的數據分析,特別是健康管理干預以及評估反饋等環節尚未打通,尚未形成流程閉環,無法提供真正有價值的健康管理。因此,各商業保險機構通過與第三方合作可提高數據收集質量,以更好的確保“健康保險+健康管理”模式的發展。

原文鏈接:http://money.people.com.cn/insurance/n1/2017/0428/c59941-29244421.html


Apr 26
【上海證券報】險企牽手健康管理機構 探索商業健康險發展新模式

    2017421日《中國證券報》報道

    伴隨著監管層對醫療保障體系建設的大力推進,健康險迎來前所未有的發展機遇。為了搶灘健康險大蛋糕,險企開始牽手第三方健康管理機構,探索商業健康險發展新模式。

  近日,大童保險銷售服務有限公司(以下簡稱“大童保險服務”)、泰康在線財產保險股份有限公司(以下簡稱“泰康在線”)、好人生集團舉行合作簽約儀式,三方將在高端醫療領域進行創新型的產品研發與合作,產品預計于今年5月正式上市。

  這款創新型全球高端醫療保險產品,分為AB兩個方案。A方案包括國內一般治療、國內重疾治療、海外重疾治療三個責任;B方案包括國內重疾治療、海外重疾治療兩個責任。記者了解到,對于這兩款方案,消費者都可享受800萬元的超高限額保障,除了醫療保險金保障之外,更有國內醫療住院津貼、海外醫療交通住宿費用等保障。

  借助好人生集團在健康管理上的經驗和優勢,該款產品升級為一套先進的健康管理工具。消費者在購買產品時會獲得好人生集團提供基于移動互聯網的整合式健康管理和醫療服務。同時,該產品還整合了豐富的醫療資源。對于保單所列的六項重大疾病,好人生集團將安排國內100家優質的三甲醫院以及美國梅奧診所等海外頂級醫院的一站式治療服務。此外,該產品提供超廣的保障范圍,價格親民。

  據悉,該產品通過大童保險服務旗下互聯網保險平臺“快保”APP獨家銷售,線上即可完成購買。泰康在線利用互聯網技術優勢充分整合了自身強有力的管理水平及精算技術,聯合好人生集團在健康管理領域的多年服務經驗和其全球范圍內的優質醫療合作伙伴,以及大童保險服務準確的市場定位和強大的銷售服務能力,力求走出一條創新型的健康險發展之路。

    原文鏈:http://news.cnstock.com/news,jg-201704-4068636.htm

 

Apr 26
【中國證券報】險企持續加強健康險業務探索

    2017421日《中國證券報》報道

    險企在醫療領域探索健康險戰略合作方面正繼續深入。數據顯示,2016年,健康險業務繼續高速增長,實現原保險保費收入4042.50億元,在所有險種中增速第一,在過去五年內增長了4.8倍,已經有越來越多的中國消費者開始關注并購買健康保險,業內人士認為,健康險市場萬億可期。但在高速增長的同時,保險公司卻面臨著連年虧損的尷尬局面,保險公司的虧損反過來來又導致健康險保費的持續上漲,形成惡性循環。

  420日,大童保險服務、泰康在線、好人生集團在泰康商學院舉行合作簽約儀式。未來,三方將在高端醫療領域進行創新型的產品研發與合作。

  有研究報告指出,對個人醫療行為和數據的搜集、分析和管控的缺失,容易引發逆向選擇和道德風險等諸多因素,導致保險公司經營虧損。健康險要健康發展,最根本的問題是要具備核心競爭力——對內表現為管理水平和精算技術不斷提升,對外則表現為與更多的優質醫療資源形成戰略合作。

  有業內人士認為,中國保險業目前很突出的一個特點是產業鏈沒有細分,直接表現就是產銷合一。產銷合一會導致保險公司忽略客戶的感受和真實的需求,在此背景下以產品為導向是主流的銷售方式,而不是以客戶的需求為導向進行銷售。

    原文鏈:http://finance.sina.com.cn/roll/2017-04-21/doc-ifyepnea4471656.shtml

 

Apr 26
【21世紀經濟報道】大童保險蔣銘:專業保險中介倒逼產業鏈細分

   2017420日《21世紀經濟報道》報道

420日,大童保險服務、泰康在線、好人生集團在泰康商學院舉行合作簽約儀式。

會上,大童保險董事長兼總裁蔣銘表示,2016年,健康險業務繼續高速增長,實現原保險保費收入4042.50億元,同比增長67.71%,在所有險種中增速第一,在過去五年內增長了4.8倍,已經有越來越多的中國消費者開始關注并購買健康保險,有人樂觀的預計,健康險市場萬億可期。不過,蔣銘指出,“在高速增長的同時,保險公司卻面臨著連年虧損的尷尬局面,保險公司的虧損反過來來又導致健康險保費的持續上漲,形成惡性循環。”

蔣銘認為,“對個人醫療行為和數據的搜集、分析和管控的缺失,容易引發逆向選擇和道德風險等諸多因素,導致保險公司經營虧損。”

因此,“健康險要健康發展,最根本的問題是要具備核心競爭力——對內表現為管理水平和精算技術不斷提升,對外則表現為與更多的優質醫療資源形成戰略合作。”

然而,這并非易事。蔣銘表示,“目前,中國保險業很突出的一個特點是產業鏈沒有細分,直接表現就是產銷合一。產銷合一會導致保險公司忽略客戶的感受和真實的需求,在此背景下以產品為導向是主流的銷售方式,而不是以客戶的需求為導向進行銷售。”

蔣銘建議,保險中介要做的就是專業的保險銷售,將產業鏈進行切分,各司其職,有實力的保險中介甚至可以倒逼保險公司和再保險公司,開發專屬產品或要求產品進行升級,最終帶來消費者與行業參與者的多方共贏。

  原文鏈接:http://news.21so.com/2017/qqb21news_0421/54371.html

 

Apr 26
【證券日報】大童保險、泰康在線、好人生集團舉行簽約儀式 將在高端醫療領域展開合作

    2017420日《證券日報》報道

    420日,大童保險服務、泰康在線、好人生集團在泰康商學院舉行合作簽約儀式。未來,三方將在高端醫療領域進行創新型產品研發與合作,并推出具有平價、保障范圍廣泛、專享服務等特點的產品。

  大童保險董事長兼總裁蔣銘先生、泰康在線副總裁左衛東先生、好人生集團CEO章智云女士和特邀全球醫療機構代表-梅奧診所,以及30多家媒體共同出席了此次合作簽約儀式。

  背景:健康險保費同比增長67.71%

  2016年,健康險業務繼續高速增長,實現原保險保費收入4042.50億元,同比增長67.71%,在所有險種中增速第一,在過去五年內增長了4.8倍,已經有越來越多的中國消費者開始關注并購買健康保險,有人樂觀的預計,健康險市場萬億可期。但在高速增長的同時,保險公司卻面臨著連年虧損的尷尬局面,保險公司的虧損反過來來又導致健康險保費的持續上漲,形成惡性循環。

  經過研究發現,對個人醫療行為和數據的搜集、分析和管控的缺失,容易引發逆向選擇和道德風險等諸多因素,導致保險公司經營虧損。健康險要健康發展,最根本的問題是要具備核心競爭力——對內表現為管理水平和精算技術不斷提升,對外則表現為與更多的優質醫療資源形成戰略合作。

  中國保險業目前很突出的一個特點是產業鏈沒有細分,直接表現就是產銷合一。產銷合一會導致保險公司忽略客戶的感受和真實的需求,在此背景下以產品為導向是主流的銷售方式,而不是以客戶的需求為導向進行銷售。保險中介要做的就是專業的保險銷售,能夠幫助消費者進行全面風險管理,并且貨比三家,放心購買產品。

  目前保險業的四大板塊:精算產品、銷售、售后服務和保險資金運作,都是保險公司全流程完成,結果是目標主要集中在銷售,致使每個板塊效率都不高。產銷分離,彼此獨立,優勝劣汰的叢林法則,使得彼此充分競爭,可以帶來各板塊的效率革命。

  近年來中介業大有崛起之勢,將產業鏈進行切分,各司其職,有實力的保險中介甚至可以倒逼保險公司和再保險公司,開發專屬產品或要求產品進行升級,最終帶來消費者與行業參與者的多方共贏。

  方向:走創新型健康險發展之路

  鑒于以上背景,泰康在線利用互聯網技術優勢整合了自身管理水平及精算技術,聯合好人生集團和其全球范圍內的優質醫療合作伙伴,以及大童保險服務準確的市場定位和強大的銷售服務能力,力求走出一條創新型的健康險發展之路。

  此次發布的產品為創新型全球醫療保險產品,分為AB兩個方案。A方案包括國內一般治療、國內重疾治療、海外重疾治療三個責任,B版本包括了國內重疾治療、海外重疾治療兩個責任。對于這兩款方案,客戶都可尊享800萬的超高限額保障,除了醫療保險金保障之外,更有國內醫療住院津貼、海外醫療交通住宿費用等保障。

  該款產品具有五大特點:第一,超越了普通的保險產品,實質已升級為一套先進的健康管理工具。第二,產品背后整合了豐富的醫療資源。對于保單所列六項重大疾病,好人生還將安排國內100家優質的三甲醫院以及梅奧診所等海外頂級醫院的一站式治療服務,保單所涵蓋的醫療費用都將由泰康在線來賠付。第三,產品依托海量數據和卓越的精算技術精準定價。第四,這款產品提供超廣的保障范圍,但是給出的是親民的價格。第五,該產品通過大童保險服務旗下互聯網保險平臺快保”APP獨家銷售,線上即可完成購買。

    原文鏈接:http://stock.jrj.com.cn/2017/04/20175622356795.shtml

 

Apr 26
【中國保險報】大童保險、泰康在線、好人生將合作推出創新型高端醫療保險產品

    2017420日《中國保險報》報道

  420,大童保險銷售服務有限公司(以下簡稱大童保險服務)、泰康在線財產保險股份有限公司(以下簡稱泰康在線)、好人生集團在北京泰康商學院舉行合作簽約儀式。未來,三方將在高端醫療領域進行創新型的產品研發與合作,產品預計于今年5月正式上市。大童保險服務董事長兼總裁蔣銘、泰康在線副總裁左衛東和好人生集團CEO章智云出席了簽約儀式。

  簽約儀式上發布的產品為創新型全球高端醫療保險產品,分為AB兩個方案。A方案包括國內一般治療、國內重疾治療、海外重疾治療三個責任,B方案包括國內重疾治療、海外重疾治療兩個責任。對于這兩款方案,消費者都可享受800萬元的超高限額保障,除了醫療保險金保障之外,更有國內醫療住院津貼、海外醫療交通住宿費用等保障。

  該款產品有五大特色:一、超越普通保險產品,升級為一套先進的健康管理工具。消費者在購買產品時會獲得好人生提供基于移動互聯網的整合式健康管理和醫療服務。二、產品整合了豐富的醫療資源。對于保單所列的六項重大疾病,好人生將安排國內100家優質的三甲醫院以及美國梅奧診所等海外頂級醫院的一站式治療服務。三、產品依托海量數據和卓越的精算技術精準定價,讓產品更能持續發展。四、產品提供超廣的保障范圍,價格親民。五、產品通過大童保險服務旗下互聯網保險平臺快保”APP獨家銷售,線上即可完成購買。泰康在線利用互聯網技術優勢充分整合了自身強有力的管理水平及精算技術,聯合好人生集團在健康管理領域的多年服務經驗和其全球范圍內的優質醫療合作伙伴,以及大童保險服務準確的市場定位和強大的銷售服務能力,力求走出一條創新型的健康險發展之路。

  原文鏈接:http://insurance.jrj.com.cn/2017/04/21084522359787.shtml

 

Apr 26
【中國網財經】三大巨擘助健康險升級 創新型平價高端醫療保險產品5月上市

       2017421日中國網財經報道

       昨日,大童保險服務、泰康在線、好人生集團宣布將在高端醫療領域進行創新型的產品研發與合作,該款產品具有平價、保障范圍廣泛、專享服務等特點,預計5月正式上市。

  創新型全球醫療保險產品

  據悉,泰康在線、好人生集團、大童保險服務此次發布的產品為創新型全球醫療保險產品,分為AB兩個方案。A方案包括國內一般治療、國內重疾治療、海外重疾治療三個責任,B版本包括了國內重疾治療、海外重疾治療兩個責任。

  對于這兩款方案,客戶都可尊享800萬的超高限額保障,除了醫療保險金保障之外,更有國內醫療住院津貼、海外醫療交通住宿費用等保障。

  該款產品具有五大特色:第一,超越了普通的保險產品,實質已升級為一套先進的健康管理工具。第二,產品整合了豐富的醫療資源。第三,產品依托海量數據和卓越的精算技術精準定價。第四,這款產品提供超廣的保障范圍,但是給出的是親民的價格。第五,該產品通過大童保險服務旗下互聯網保險平臺“快保”APP獨家銷售,線上即可完成購買。

  健康險市場萬億可期

  2016年,健康險業務繼續高速增長,實現原保險保費收入4042.50億元,同比增長67.71%,在所有險種中增速第一,在過去五年內增長了4.8倍。有人樂觀的預計,健康險市場萬億可期。

  但在高速增長的同時,保險公司卻面臨著連年虧損的尷尬局面,保險公司的虧損反過來來又導致健康險保費的持續上漲,形成惡性循環。

       研究發現,對個人醫療行為和數據的搜集、分析和管控的缺失,容易引發逆向選擇和道德風險等諸多因素,導致保險公司經營虧損。健康險要健康發展,最根本的問題是要具備核心競爭力——對內表現為管理水平和精算技術不斷提升,對外則表現為與更多的優質醫療資源形成戰略合作。

  專業化分工促使產品升級

  中國保險業目前很突出的一個特點是產業鏈沒有細分,直接表現就是產銷合一。產銷合一會導致保險公司忽略客戶的感受和真實的需求,在此背景下以產品為導向是主流的銷售方式,而不是以客戶的需求為導向進行銷售。

  目前保險業的四大板塊:精算產品、銷售、售后服務和保險資金運作,都是保險公司全流程完成,結果是目標主要集中在銷售,致使每個板塊效率都不高。產銷分離,彼此獨立,優勝劣汰的叢林法則,使得彼此充分競爭,可以帶來各板塊的效率革命。

  近年來中介業大有崛起之勢,將產業鏈進行切分,各司其職,有實力的保險中介甚至可以倒逼保險公司和再保險公司,開發專屬產品或要求產品進行升級,最終帶來消費者與行業參與者的多方共贏。 

       原文鏈接:http://finance.sina.com.cn/roll/2017-04-21/doc-ifyepnea4436035.shtml


Apr 26
【經濟觀察報】三巨擘助力健康險升級 平價高端醫療保險要來了

      2017420日《經濟觀察報報道

       這并非“危言”,但可能“驚悚”:16種癌癥生存率中,中國30.9%,美國66%。如果你看到這組中美癌癥5年相對生存率的比較數據,也許會去思忖——如何才能享受海外高端重疾治療服務?

       機會之門或在開啟。420,大童保險服務、泰康在線、好人生集團在泰康商學院舉行合作簽約儀式。按照協議,三方將在高端醫療領域進行創新型的產品研發與合作。屆時,新產品將具有平價、保障范圍廣泛、專享服務等特點,預計5月正式上市。   

       據悉,此次即將發布的產品為創新型全球醫療保險產品,分為AB兩個方案。A方案包括國內一般治療、國內重疾治療、海外重疾治療三個責任,B版本包括了國內重疾治療、海外重疾治療兩個責任。對于這兩款方案,客戶都可尊享800萬的超高限額保障,除了醫療保險金保障之外,更有國內醫療住院津貼、海外醫療交通住宿費用等保障。   

       在大童保險董事長兼總裁蔣銘看來,此款創新型全球醫療保險產品之誕生緣于——健康險業務的飆升和專業化分工促使的產品升級。   

       前者,數據顯示,2016年,健康險業務繼續高速增長,實現原保險保費收入4042.50億元,同比增長67.71%,在所有險種中增速第一,在過去五年內增長了4.8倍,已經有越來越多的中國消費者開始關注并購買健康保險,有人樂觀的預計,健康險市場萬億可期。但在高速增長的同時,保險公司卻面臨著連年虧損的尷尬局面,保險公司的虧損反過來來又導致健康險保費的持續上漲,形成惡性循環。  

       研究發現,對個人醫療行為和數據的搜集、分析和管控的缺失,容易引發逆向選擇和道德風險等諸多因素,導致保險公司經營虧損。健康險要健康發展,最根本的問題是要具備核心競爭力——對內表現為管理水平和精算技術不斷提升,對外則表現為與更多的優質醫療資源形成戰略合作。   

       后者而言,中國保險業目前很突出的一個特點是產業鏈沒有細分,直接表現是產銷合一。產銷合一會導致保險公司忽略客戶的感受和真實的需求,在此背景下以產品為導向是主流的銷售方式,而不是以客戶的需求為導向進行銷售。保險中介要做的就是專業的保險銷售,能夠幫助消費者進行全面風險管理,并且貨比三家,放心購買產品。   

       目前保險業的四大板塊:精算產品、銷售、售后服務和保險資金運作,都是保險公司全流程完成,結果是目標主要集中在銷售,致使每個板塊效率都不高。產銷分離,彼此獨立,優勝劣汰的叢林法則,使得彼此充分競爭,可以帶來各板塊的效率革命。近年來中介業大有崛起之勢,將產業鏈進行切分,各司其職,有實力的保險中介甚至可以倒逼保險公司和再保險公司,開發專屬產品或要求產品進行升級,最終帶來消費者與行業參與者的多方共贏。也因此,鑒于上述背景,按照泰康在線副總裁左衛東的話說,泰康在線利用互聯網技術優勢整合自身的管理水平及精算技術,聯合好人生集團在健康管理領域的多年服務經驗,和其全球范圍內的優質醫療合作伙伴,以及大童保險服務準確的市場定位和強大的銷售服務能力,力求走出一條創新型的健康險發展之路。據介紹,上述創新型全球醫療保險產品具五大特點。

       首先,超越了普通的保險產品,實質已升級為一套先進的健康管理工具。客戶在購買本保險產品的同時會獲得好人生提供基于移動互聯網的整合式健康管理和醫療服務,如在線生理和心理健康測評、家庭醫生、全球二次醫療診斷等。其中一大亮點特色便是由醫學診斷的“麥加”、“美國最好醫院”Mayo Clinic美國梅奧和好人生為中國市場攜手打造的“Mighty Doctor絕世好醫”智能預診分診系統。客戶利用系統根據自身不適癥狀完成觸發式問診,即可方便快捷的獲取科學循證的預診分診結果。患者在就診之前,還可通過電話或移動互聯網方式向好人生專業的醫療團隊尋求幫助,專業醫生會對患者進行一對一的解答及輔導,并給出科學精準的治療方案和醫療機構建議。

       其次,產品背后整合了豐富的醫療資源。對于保單所列六項重大疾病,好人生還將安排國內100家優質的三甲醫院以及梅奧診所等海外頂級醫院的一站式治療服務,保單所涵蓋的醫療費用都將由泰康在線來賠付,并為客戶提供國內外最優的醫療服務,真正解決看病難、看病貴的后顧之憂。

       再者,產品依托海量數據和卓越的精算技術精準定價,讓產品更能持續發展,讓消費者買得更貼心、更安心。

       再次,這款產品提供超廣的保障范圍,但是給出的是親民的價格,讓消費者享受高端醫療的禮遇。

       最后,該產品通過大童保險服務旗下互聯網保險平臺“快保”APP獨家銷售,線上即可完成購買。快保是一款銷售人員的移動展業工具,目前用戶達32萬人,在售產品包括人身險、財產險、車險、高端醫療保險產品,覆蓋客戶全面的保險需求。快保除了在線交易功能之外,還具有壽險計劃書、續期提醒、薪資查詢、理賠服務、團隊管理的功能等。

       事實上,“結合豐富的健康險服務和設計經驗,我們認為互聯網創新結合頂尖的醫療合作伙伴資源將為健康保險業再賦能,幫助健康險企業合理控費,服務創新,促進行業良性發展。” 好人生集團CEO章智云表示。

       章智云解釋,此次好人生集團攜手其戰略合作伙伴美國梅奧醫療來京介紹美國前沿的醫學治療突破和技術,今后還會邀請更多國內和海外的頂尖醫療機構,如哈佛醫學院,克利夫蘭醫療集團等,參與健康保險服務的探討,致力于使商業健康險滿足更多的國民的醫療和健康需求。

       據悉,Mayo Clinic美國梅奧醫療集團已有150年歷史,是集門診住院、教學、科研于一體的醫療集團,在國際醫療界享有崇高的聲譽,在新治療手段的研發、管理創新及新一代的遠端醫療等領域均占居全球行業領導地位,被譽為醫學領域的“最高法院”

      原文鏈接:http://finance.sina.com.cn/roll/2017-04-21/doc-ifyepnea4421933.shtml

Apr 26
【大眾理財顧問】80后國際超模互聯網保險闖出一片天

20172月刊《大眾理財顧問》刊發

說起漂亮女孩,相信大多人首先想到的是藝人或模特,網紅經濟下,女孩們依靠外貌帶來強大的變現能力,可以把日子過得很滋潤。然而,在模特界發展多年的我,曾經的國際旅游小姐冠軍、世界小姐、新絲路模特旗下最年輕的當家花旦,這幾年卻走出了截然不同的人生軌跡。


T臺走出大天地??

時間撥回2000年的新疆烏魯木齊,那年我14歲,是典型的乖乖女,學習成績好、長相清秀,體育還好,老師和同學都喜歡。那年,爸爸在少年宮無意間看到了新絲路模特大賽的宣傳海報,于是報了名,打算讓性格內向的我在不同的賽場練練膽量。我一路過關斬將,年僅14歲竟將2001年新絲路模特大賽新疆賽區冠軍收入囊中,就這樣無心插柳柳成蔭地踏上了成功的天橋。簽約新絲路后,我開始了T臺專業模特的生涯,并斬獲了數項國內外獎項,2006世界小姐總決賽第四名及“最佳泳裝獎”,2007“國際旅游小姐”中國賽區總冠軍及“最具氣質小姐”。

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優秀的自身條件帶給我在娛樂圈發展的先天優勢,隨后,我簽約時代華納,接廣告、參演劇集試鏡,“秀而優則演”的轉型之路也隨之打開。但不愿受制于人的性格讓我開始思考怎樣工作才能成就自己不平凡、可把控的人生,進而選擇了重回校園靜心讀書,并就讀北京理工大學的金融管理專業。??

選對行業受益一生??

我的父母都在銀行系統工作,家庭理財觀念的熏陶及個人性格使然,處女座、O型血的我比常人更懂得規劃人生,知道自己想要什么。我的定位是30歲前找準一個行業積累經驗,讓自己成長,工作過程的磨礪往往比收獲的結果更有價值。??

2009
年即將畢業時,我選擇進入保險公司實習,只因為保險營銷能使人更快地成長,也最容易因努力而出成績。最開始的工作是辛酸而艱難的,從保鏢專車開道,粉絲送花送禮物,到每天擠公交地鐵,等客戶看人臉色,落差巨大。??

功夫不負有心人。2010年我即獲得全年新單業務全公司續收系統第一名和MDRT美國百萬圓桌會議超級會員;2011年全年保費收入超200多萬元;2012年成為銀代續期部門業務主管;而后連續3年擔任高峰會會長、憑借努力成功獲得國家高級理財規劃師、國際理財規劃師。??

跳槽轉型保險中介團隊管理??

一直以來,我走的是純銷售路線,做好自己的業績,服務好客戶即可,從未想過管理團隊。但又是一次偶然,讓我開始意識到職業轉型的必要。??

2012
年因為一次生病住院,我給自己購買的保險卻不能報銷自費藥,這時才發現,自己銷售的產品并不完美,不能滿足客戶所有的需求。一次偶然的機會,我接觸到了保險中介公司——大童保險服務,其優勢就在于簽約了100多家保險公司及健康管理機構,代理幾百種保險產品,有豐富的產品庫,能為客戶組合行業最優秀的保險產品,并且扁平化的管理模式,可以將利益下沉給一線銷售人員。最終,我放棄了原公司200多萬元的續期利益,選擇加盟大童。??

職業生涯規劃的重點在于長遠性,因此一定要選對行業,而選行業的要點在于選擇價值洼地行業。保險行業是基本不受經濟波動影響的,經濟增長加速的環境,保險業大發展;經濟形勢嚴峻時,百姓更要買保險以滿足避險需求,而保險中介業的發展更是保險業中的一匹黑馬。近年來消費者的保險消費理念日趨成熟,對專業化服務模式有強烈需求;產銷分離更是能夠帶來保險業的效率提升;在發展速度上2016年保險業整體保費增長50%,專業保險中介業的速度則為100%,大童保險竟達到280%??

大童保險的合伙人制度,客戶需求導向型解決方案式的標準化銷售模式,產險、壽險、高端醫療等豐富的產品線,給我帶來了更廣闊的施展拳腳的空間。跳槽后帶來的不僅是身份的改變,還有心態的改變。從前我只是一個賣保險的,現在是風險管理者;從前是打工心態,做好自己拿傭金即可,現在是創業心態,自己的40多人團隊,要輔導,要陪同拜訪客戶,幫助他們成長。角色的變化讓我接觸到更寬廣的領域,團隊管理是一門更深的學問。??

互聯網保險助力走上職業巔峰??

“互聯網+”正在與各行各業深度融合發展,保險行業也不例外。2014年大童保險確定了O2O戰略,將線下隊伍與線上技術結合,開發快保APP,以便于代理人更好地展業,方便客戶隨時隨地購買保險產品。??

當大童保險提出此發展方向后,我與大童保險服務董事長蔣銘一拍即合,隨即同意加入主創團隊,成為快保的聯合創始人和形象代言人。從業務人員角度來看,全民手機互聯時代已經到來,互聯網保險服務用戶超過3億,互聯網對保險行業的改造,不僅僅在于渠道,也不單是設計幾款新產品,更重要的是真正了解代理人的“痛點”,解決業務人員不愿銷售短期產品及發展增員、開拓用戶的需求,全國710萬代理人急切需要互聯網服務平臺;同時讓客戶買到更具性價比的保險產品,享受到便捷的服務。??

正是因為多年來積累的銷售經驗,對業務一線和客戶需求的深刻理解,快保定位準確,功能實用。推出僅1年,快保利用移動互聯技術,全方位滿足銷售人員在“團隊組建”“網上門店”“產品供應”“理賠服務”的需求。在售產品包括意外險、重疾險、家財險、車險、高端醫療等幾百種保險產品,用戶已20余萬人,保費收入達2800萬元,預計在明年還將成倍增長。??

快保是為保險從業人員免費打造的移動展業平臺,并提供統一的售后服務。快保可以輕松調取產品,其中不僅有產品責任說明還有保險公司的介紹,在快保上開門店,加主推產品,查傭金,辦理賠,做客戶管理更是方便。大童的獨立代理人模式,再加上快保的互聯網助力,必將開啟保險業銷售的新時代。??

2016
10月快保升級后,給我們帶來更大驚喜,銷售效率和服務效率全面升級。手機一鍵生成計劃書,支持186款市場熱銷壽險產品的算費、制作和分享計劃書,可以單獨主險算費,可以搭配附加險組合算費;精準快速匹配客戶需求,還增加了學習專業技能,同業交流平臺的功能。20171月快保更實現期交壽險、車險、高端醫療和短期人身險、財產險的全平臺在線交易和服務。快保真正成為電子保險產品的交易平臺及保險代理人的完美銷售支持平臺,秒殺同業其他保險類APP??

近幾個月,我要在全國近20個省市做快保的宣傳推廣,每場都是幾百上千人的規模,大都是來自保險企業的銷售精英。我希望將快保的優勢傳播出去,把大童和快保帶給我的改變分享給大家。這一次,我又站在了舞臺上,鎂光燈下,成為全場的焦點,但不同的是,即使沒有華服,我依然美麗,這是內涵帶來的自信和成熟。??

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原文鏈接:http://www.dzlcgw.com/cfsh/article.aspx?id=791


Apr 26
【中國保險報】專訪大童保險服務董事長兼總裁蔣銘:互聯網會推動保險中介進行升級和轉變

2017124日《中國保險報》報道

近年來,保險中介行業快速發展的同時,也面臨諸多問題。比如人力費用成本居高不下、公司內部風險管控、產品結構單一等。互聯網浪潮下,保險中介公司紛紛尋求轉型,借助互聯網紅利實現企業價值最大化。然而,轉型之路并不是一帆風順,保險中介與互聯網的“去中介化”看似矛盾,其實兩者更多的是共生、共贏。

保險中介如何看待互聯網“去中介化”這一命題,互聯網大勢下,保險中介將如何應對挑戰?

近日,記者專訪了大童保險服務董事長兼總裁蔣銘,這家保險中介公司近年來正積極進行互聯網轉型,并于2015年推出了集團內部的O2O戰略,其最重要的板塊是線上互聯網保險平臺“快保”。

截至20161231日,記者獲得的數據是,“快保”用戶近23.58萬人,2016年保費收入達2872萬。“預計這個數字在2017年還會以成倍的速度遞增。”蔣銘稱,大童希望能夠打造一個中介行業領先、最智能化、最具內涵價值的運營服務平臺,希望能夠成為一家具有高科技感的專業化中介企業。

互聯網是一種新中介

對于互聯網去中介化,在蔣銘看來,互聯網不會“去中介化”,而是推動保險中介進行升級和轉變。因為中介有其存在的價值邏輯,比如它的法律邏輯、分工邏輯,勞動分工是社會發展的必然趨勢,中介存在的最大根據是分工和專業化。從保險業發展歷史經驗看,它也有國際化的邏輯,消費者的邏輯,消費者需要專業的風險管理顧問,也就是需要專業的線下專業中介公司提供風險管理與咨詢服務。

蔣銘認為,互聯網是一種“新中介”,它不受地域限制,傳播速度快、信息交互對稱。互聯網對保險中介業的影響主要包括:碎片化、場景化、低價有趣的保險受到消費者的喜愛,代理人的展業方式開始電子化、移動化,全國710萬保險代理人急需互聯網服務平臺。

目前,傳統保險公司也在積極向互聯網轉型,發展線上平臺,進行互聯網轉型的探索。在蔣銘看來,這樣的情況對保險中介產生兩方面影響,一方面,保險公司積極發展線上平臺,加快信息技術的迭代,這是保險中介公司開展互聯網業務的前提,由此雙方間的系統端口才能實現無縫對接,甚至技術上互相促進提高,更有效率的為客戶服務;但從另一方面來講,目前保險公司發展線上平臺仍局限于銷售本公司產品,特別對中小型保險企業來講,客戶存量不足,引流成本高,客戶黏性不強。保險中介的互聯網線上平臺匯集了幾十家甚至上百家保險公司的精選產品,產品豐富、種類多樣,保障全面,更能夠凸顯為客戶提供全面服務的功能。

大童的探索

在目前的環境下,作為保險中介更應該發揮自身作用從而更好地進行互聯網探索。

蔣銘的答案是,保險中介應該在專業和高效路徑上去追求保險中介的崛起道路。新一代的中介應在“專業高效”做文章。中介的專業化要體現在三方面,對客戶的專業,友好的購買體驗、完美的交易過程、完美的售后服務;對代理人的專業,全產品的采購能力,識別優秀產品的能力,甚至推動保險公司定制產品的能力,當然還包括快速的電子化交易結算支持,線下的教育培訓支持;對保險公司來說,提供大量成本領先的優質保單。

蔣銘稱,經過8年的實踐,大童一直堅持走專業的路線,雖然遇到了很多困難,但可以向外界證明專業的路徑是可以走得通的。

蔣銘直言,大童在互聯網的探索上曾走過彎路,曾經的大童網一直在做保險超市,投入很大,卻失敗了。大童因此得到啟發,保險中介的互聯網探索最重要的應該是定位準確。另外,保險中介應要弄清互聯網化不是網上賣保險,而是如何用互聯網提高整個效率,提高業務員的交易效率,提高業務員的學習效率,提高客戶的信息獲取效率,提高理賠的效率,提高整個公司的管理效率。

2014年,大童看到了互聯網對保險業態的機遇和沖擊,開始啟動O2O戰略,推出線上平臺“快保”APP2015年,大童確認開始實施O2O戰略,通過線下線下服務網絡的建設和線上“快保”平臺的結合,建立全國性銷售服務渠道。此外,大童在內部慢慢淘汰紙質保單,利用電子化技術來改造和取代傳統的交易流程。

實施O2O戰略的成效,用蔣銘的表述是,目前線上與線下的互補與促進已逐漸成熟,并且線上快保已經成為保險代理人的隨身保險服務工具。“快保”平臺經過了三個版本的升級,蔣銘稱,“快保”實現了銷售效率和服務效率的全面升級,為保險銷售人員提供了一個功能強大的免費的保險移動服務平臺,并提供統一的售后服務。豐富的人身保險、財產保險、車險、高端醫療保險產品覆蓋了客戶全面的保險需求,讓客戶有充足的選擇權。在線交易、保險門店、壽險計劃書、續期提醒、薪資查詢、理賠服務、團隊管理的功能,極大優化了銷售人員的日常工作效率,為他們節約了大量時間成本和經濟成本。目前已成為保險銷售人員最喜愛的保險服務APP之一。“快保”平臺也為保險公司提供了長期穩定的優質保費。

大童立志于打造未來保險獨立代理人的最佳服務平臺,建設平臺型企業。對于“快保”的下一步發展思路,大童方面稱,最近“快保”上線了車險投保,線上出單。2017年,大童將實現基本所有交易產品線上化,壽險產品和車險產品都要能夠在“快保”上做全流程交易。

蔣銘提到,2017年大童將深化O2O戰略,加大對“快保”快保的投入。2017年“快保”的任務是2億,是2016年的2000多萬乘以10,這也符合互聯網的速度。

 

Apr 26
【中國保險報】大童壽險月度新單期繳破1.6億 創歷史新高

20161129日《中國保險報》報道

記者從大童保險服務獲悉,11月,截至25日,大童保險服務實現壽險月度新單期繳保費突破1.6億元,創該公司壽險月度新單期繳保費歷史新高。

據大童保險服務董事長兼總裁蔣銘介紹,2016年大童保險業務取得全面快速發展。截至1125日,壽險新單規模保費8億,90%以上是十年以上期交業務,同比增速300%;團險和財險方面,大童保險經紀公司三年前啟動,今年度已實現9.6億元保費;壽險續期保費目前為5.6億元,預計今年會突破6億元。同時,大童兩個新業務渠道也取得了不錯成績,針對小眾市場的高端醫療保險今年已實現保費5100萬元。而去年啟動上線的互聯網保險“快保”APP平臺,盡管所有保險都是碎片化、保費較低的產品,已銷售1800萬元的保費。今年預計總保費收入在25億元左右。大童保費中內涵價值高的業務保費占比非常高,同時大童銷售的個險產品13個月繼續率也領先于同業,高達90%以上。

據大童保險服務有關人士介紹,取得該成績受益于大童準確的戰略定位、專業的人才隊伍、信息化建設的持續投入。

原文鏈接:http://xw.sinoins.com/2016-11/29/content_214870.htm

Apr 26
【證券日報】大童保險服務2017年規模保費目標55億元

2016年11月29日《證券日報》報道

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      大童保險服務近日宣布,截至1125日的壽險月度新單期繳保費突破1.6億元,創其歷史新高。

      大童保險服務2008年成立,是中國保監會批準設立的第一家全國性的保險中介機構。由老保險人林克屏帶領一群保險企業高管創建,創業初衷為解決老百姓去哪里買保險代理人去哪里賣保險兩大難題,以推動中國保險行業的產銷分離與專業分工為目標。

      經歷了八年的發展,目前大童已成為線上線下結合、產險和壽險綜合銷售的保險中介集團。旗下有:從事壽險銷售的銷售服務公司,從事財險團險業務的經紀公司,從事互聯網保險的快保科技。據傳,大童正在籌備公估公司和TPA公司,希望為更多的保險公司和客戶提供理賠服務,同時逐步建立更為高效的理賠標準。明年大童還將參與籌建一家人壽保險公司,至此打通上下游產業鏈,實現協同高效發展。

       據大童保險服務董事長兼總裁蔣銘介紹,2016年大童保險業務取得全面快速發展。截至1125日,壽險新單規模保費8億元,90%以上是十年以上期交業務,同比增速300%;團險和財險方面,大童保險經紀公司三年前啟動,今年度已實現9.6億元保費;壽險續期保費目前為5.6億元,預計今年會突破6億元。同時,大童兩個新業務渠道也取得了不錯成績,針對小眾市場的高端醫療保險今年已實現保費5100萬元。而去年啟動上線的互聯網保險快保”APP平臺,盡管所有保險都是碎片化、保費較低的產品,也已銷售1800萬元的保費。今年預計總保費收入在25億元左右。大童保費中內涵價值高的業務保費占比非常高,同時大童銷售的個險產品13個月繼續率也領先于同業,達90%以上。

       與此同時,蔣銘也透露了明年的規劃,2017年規模保費目標55億元,在今年的基礎上翻番。不止如此,蔣銘表示,相信2018年、2019年、2020年大童的增速都會保持在100%以上,我們應該會很快成為百億保費銷售集團,并且在三年內追趕全球第10名的保險中介企業,五年內成為世界級的保險中介集團

       目前,大童保險合作的保險公司和健康管理企業超過了100家,涵蓋壽險、產險以及醫療、互聯網等產業。其中,與大童在總對總層面簽約的壽險公司接近30家;財險方面總對總簽約公司45家,覆蓋多數國內財險市場公司;在醫療領域,大童和15家機構展開了合作;在互聯網領域,與25家公司展開了合作。

       原文鏈接:http://www.ccstock.cn/jrjg/insurance/2016-11-29/A1480410999552.html

 

Apr 26
【21世紀經濟報道】2016年大童保險銷售總保費規模同比增長111%

      201745日《21世紀經濟報道》報道

       日前,大童保險銷售有限公司最新披露的數據顯示,截至20161231日,大童總保費規模25.36億元,同比增長111%。其中,個人壽險首期承保規模保費8.4億,團體壽險與財險業務實現10億元,個人壽險續期規模保費6億元,另外兩條新興渠道——高端醫療保險實現保費收入6125萬元,互聯網保險(一年短期險為主)2872萬元。

  同時,2016年,大童線下規模用戶突破2萬人,活躍用戶人數達14800人,相較2015年增長188%;線下合伙人1070人。

  值得一提的是,2014年,大童開始啟動O2O戰略,推出線上平臺快保”APP,目前快保”APP線上用戶呈現快速增長態勢,注冊用戶23萬人。

  據悉,快保已于20161月上線了車險投保,線上出單。2017年,大童將實現基本所有交易產品線上化,壽險產品和車險產品都要能夠在快保上進行全流程交易。

  2016年,大童新設省級分公司7家,安徽、浙江、深圳、內蒙、海南、新疆、青島;新建交易服務中心61家。實現全國23家分公司,百余家交易服務中心。

    此外,大童銷售服務DOSM服務模式廣泛推行,運營服務體系化、標準化、電子化,三級體系管理成型。所謂DOSM,即需求導向型、解決方案式的咨詢服務模式(Demand Oriented Solution Modle),大童DOSM模式包括一整套標準化的風險管理工具,如家庭風險檢測報告、家庭風險需求表等標準化工具。

  大童保險服務董事長兼總裁蔣銘表示,過去中介發展之路為居間型,只起到橋梁作用,而2.0版的中介發展之路的專業化要體現在對客戶的專業,有友好的購買體驗,完美的交易過程和售后服務;對代理人的專業,全產品的采購能力,識別優秀產品的能力,甚至推動保險公司定制產品的能力以及快速的電子化交易結算支持,線下的教育培訓支持;對保險公司來說,提供大量成本領先的優質保單。保險中介應該在專業和高效路徑上去追求保險中介的崛起道路。

       原文鏈接:http://www.caijunxing.com/news.21so.com/2017/qqb21news_45/53063.html

 

Oct 25
【證券日報】大童保險董事長蔣銘:會很快成為百億元保費銷售集團

     20161025日《證券日報》報道

    “相信2018年、2019年、2020年大童的增速都會保持在100%以上,我們應該會很快進入到百億保費銷售集團,希望真正意義上為更多的保險供應商貢獻大量的優質低價的保費。”

    大童保險服務集團董事長蔣銘信心滿滿。這一表述是他昨日在“開放·融合·跨界”2016年保險供給側改革發展論壇暨產品供應商大會上作出的。

    在政策利好、資本涌入、人才濟濟的當下,受益于保險業供給側改革,保險專業中介機構迎來高速發展期,而大童是其中的一個典型。

    今年所有條線保費預計25億元 明年預計55億元

    大童保險是2008年成立的一家保險中介機構,由老保險人林克屏帶領一群保險高管創建,也是中國保監會2009年批示的第一家全國性的保險中介機構,注冊資本5000萬元。

    經歷了八年的發展,目前大童已成為線上線下結合、產險和壽險綜合銷售的保險中介集團。旗下業務主要分為:從事壽險銷售的大童保險銷售服務公司,主要從事財險的大童保險經紀,大童也在籌備大童保險公估,希望為更多的保險供應商提供理賠的服務,同時其擁有一家從事互聯網保險的快保科技。

    蔣銘介紹,2016年大童保險的業務取得快速發展。截至1024日,壽險新單首期保費61248萬元,90%以上是十年以上期交業務,同比增速為282%。團險和財險方面,大童保險經紀公司三年前啟動,已實現9億元保費,超過6億元的原目標,預計全年會超過10億元。續期保費目前為48600萬元,預計今年會突破6億元,同比去年增長21.8%

    同時,大童兩個新業務渠道——高端醫療保險、互聯網保險也取得不錯成績。其中,針對小眾市場的高端醫療保險今年已實現保費4300萬元,同比增長68%,今年預計會達到6000萬元。而今年剛剛啟動的互聯網保險“快保”平臺,盡管所有保險都是碎片化、標準化的產品,也已銷售1775萬元的保費,上個月快保月平臺突破了300萬元,預計今年年內月平臺會突破600萬元。

    “預計今年所有的條線保費加總應該在25億元左右。”蔣銘補充道,保費中內含價值高的業務保費占比非常高。

    與此同時,蔣銘也透露了對2017年的規劃:壽險新單首年保費計劃做20億元,財險經紀公司的保費目標20億元,壽險的續期保費累計突破12億元,高端醫療保險突破1億元,互聯網保險明年保費突破2億元。

    也就是說,2017年規模保費目標55億元,要在今年的基礎上翻番。不止如此,蔣銘表示,“相信2018年、2019年、2020年大童的增速都會保持在100%以上,我們應該會很快進入到百億保費銷售集團,希望真正意義上為更多的保險供應商貢獻大量的優質低價的保費。”

    中介是保險業供給側改革受益者 也是促進者

    目前,大童保險合作的公司超過了100家,涵蓋壽險、產險以及醫療、互聯網等產業。其中,與大童在總對總層面簽約的壽險公司有23家,預計到今年年底會超過30家;財險方面總對總簽約公司45家,覆蓋了多數國內財險市場公司;在醫療領域,大童和15家機構展開了合作;在互聯網領域,與25家公司展開了合作。

    蔣銘表示,受益于分支機構設立審批制度改為報備制度,其線下機構的鋪設也在加速,為的是有夠強的線下服務能力匹配業務發展,同時幫助部分在三四線地區扎根不深的保險供應商解決后續服務能力不足問題。

    今年大童加快了基層機構布局的腳步,新開設的線下縣市級機構網點達到59家,而過去大童用7年時間開了100家。同時大童今年將業務拓展到七個新的省份,到目前為止,大童布局了23個中國的省級機構,實現對大部分富裕地區的覆蓋。明年大童還會加快機構網絡的布局,會在三四個新省份、超過100家城市布局新機構。“我們希望在未來的五到十年中,在全國所有的城市能夠有線下服務網絡。”蔣銘說。

    談及保險專業中介的發展,蔣銘認為,與保險業供給側改革不無關聯。“供給側改革最大的受益者當然是消費者,同時也是和消費者連接最緊密的中介機構。”

    “這兩年保險公司的產品革新對中介業務大幅度增長起到了非常大的推動作用。”蔣銘同時表示,而由于中介與客戶最接近,能夠把客戶需求最真實迅速地反映給保險公司,反過來推動供給側的改革和創新。

    2009年,大童保險和生命人壽、通用再保險三方共同開發了一款重大疾病加輕癥責任的產品,為業內第一款重大疾病加輕癥的產品,而今天,輕癥對于所有保險公司的重大疾病產品可以說已是標配。“至今仍記憶猶新,那時我們通過調研市場的需求,發現了大病保險并不能滿足客戶的需求,最后我們把數據反饋給再保,找到了生命人壽,一起開發了第一款重大疾病加輕癥的產品,今天的行業標配,恰恰來自于中介從市場上采集的信息。”

 原文鏈接:http://www.ccstock.cn/jrjg/insurance/2016-10-26/A1477424845127.html




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Apr 26
【21世紀經濟報道】大童保險蔣銘:中介將成為保險公司主力渠道之一

       20161025日 《21世紀經濟報道》刊載

專業保險中介機構是供給側結構改革過程中最大的受益者。”1025日,2016保險供給側改革發展論壇上,大童保險服務董事長兼總裁蔣銘如是表示。

對保險中介機構而言,供給側機構性改革可以理解為保險公司供應商端的改革。而最近幾年,保險公司對中介產品的供應正發生巨大變化。例如,百萬駕乘保險、高端養老產品、重大疾病保險等。同時,商車費改后,又再次為保險中介機構帶來新的機會。所以,供給側改革最大的受益者,除普通消費者外,與消費者緊密聯系的保險中介機構也是其中之一。蔣銘稱。

他認為,保險中介機構是市場信息的傳遞者,一方面,能夠將客戶需求即時反饋給保險產品供給者,提升服務、創新能力;另一方面,保險中介機構也是保險公司觀察整個市場的重要窗口,進而獲得多渠道信息來源,推動保險公司自身發展。

蔣銘表示,保險中介市場在經過保監會治理整頓后,已由小、散、亂、差局面向專業化、規范化方向良性發展。未來,保險中介將成為供給側端各家保險公司的主力渠道之一,且國內保險中介行業至少維持超高速發展5年以上。

而面對保險中介機構的核心競爭力問題,蔣銘提出,效率和專業是立足于市場的關鍵點。通過內部系統架構調整,并結合互聯網降低成本,提高組織效率,改變金字塔式的傳統保險營銷道路。同時,保險理財師和保險顧問應該定位為腦力勞動者、咨詢類職業,具備專業素質。

另外,蔣銘還闡述了對保險中介機構與個人營銷員、保險供應商之間的關系。

具體而言,他認為,一是中介和個人營銷員之間相互促進;二是保險中介是保險供應商的貨架,按照市場規則,匹配不同資源;三是保險中介與供應商之間上下游的合作,應你中有我,我中有你,保持緊密聯系。

其認為,保險產品分為生產、銷售、售后,以及保險資金運用四個環節,而產業鏈的細分已經成為發展趨勢,不同公司之間的組合可以為市場提供不同領域細分的新思路、新辦法和改革的措施,最終實現緊密合作、相互促進、合作共贏的良性循環。

 原文鏈接:http://money.163.com/16/1025/23/C48Q75NI002580S6.html





 

Oct 10
【中國保險報】大童模式進化論

20161010日《中國保險報》整版報道

國內首家全國性保險銷售服務公司——大童保險服務今年以來發展速度明顯加快:2016108日,大童宣布,移動服務平臺“快保”新時代開啟。新版本作為20151018日上線的“快保”APP的升級版,近一年,“快保”注冊用戶約為18萬人,創造的保費收入達1800萬元。

這是大童O2O戰略的一個縮影。

今年以來,大童陸續在安徽、深圳、海南、浙江、內蒙古、新疆、青島成立分公司。大童今年的計劃是:年內省級機構將突破23家,目前已開設21家。

從大童對自身發展定位來看,未來將建成一家保險中介集團,在發展多年的保險代理業務外,經紀業務將成為大童保險集團業務新的貢獻點。2016年是大童經紀公司系統化運作的創業元年,截至719日,大童保險經紀實現經紀保費6.64億元,年度保費達成率為108%

920日,大童宣布壽險新單期交規模突破5億元。截至20169月底,大童的成績單是:實現保費規模18.8億元,整體同比增長220%,其中核心的壽險首期業務同比增長300%

不止于此,大童將參與籌建一家人壽保險公司,與俄羅斯國家保險公司、安信信托等公司擬共同出資設立國和人壽保險股份有限公司(暫定名,以工商登記核準為準),注冊資本人民幣20億元。

今天,大童業績增長快速、分支機構陸續開設、從以往處于弱勢的中介公司成為保險公司籌建的發起人。

按創始人、現大童名譽董事長林克屏的表述,對如今的大童而言,現在的發展“恰逢其實”。如今再去成立這樣一家保險中介公司的成本很大而且會錯失保險業大發展的機會。大童的成立是按市場規律、應趨勢而為的,具有前瞻性,到現在,經歷幾年積淀,隊伍也已逐漸成熟。

20082016,大童走過8年。其中的重要時間點大概為:2008年成立伊始的摸索、2009年的痛苦轉型、2014年掌舵者更換、2015年順勢拉開發展大幕。

初始創業者31人中,如今留在大童繼續發展的有16人。8年更迭,其沒有變化的核心邏輯是:堅持認為“產銷分離、專業化分工”是未來保險中介的發展趨勢、堅持人壽保險銷售核心為“長期壽險期交業務”。同時,大童堅持“兩個不做”:不做香港保單、不做P2P

8年的發展過程中,漸次理順現行模式,逐漸形成自己獨特的中介發展模式樣本。

大童保險董事長蔣銘常言“趨勢”:希望大童成為致力于打造中國未來獨立代理人的最佳服務平臺、做老百姓身邊的金融保險超市,代理人心中的終身事業歸屬。

改變從銷售開始

時間回撥到2008年。51歲時放棄大型壽險公司常務副總裁職位,林克屏作為創始人創辦專業保險中介公司——大童。這是中國保監會審批的第一家全國性保險銷售服務公司。

大童因何而起?林克屏說,大概基于要解決兩個問題:一是中國的老百姓在哪里買保險,二是中國的代理人在哪里賣保險。大童的目標是推動中國保險行業的產銷分離與專業分工。

“任何的選擇不能著眼于自己,應著眼于行業、趨勢。”林克屏認為,保險中介行業沒問題,中國保險中介的發展只是需要時間和人的因素,中國保險業發達到一定程度時,保險公司的鏈條不會那么長,必然需要專業化分工。

林克屏認為,保險業是很好的行業、保險也是人們所需要的,但在中國,大眾對保險的認知始終停留在保險業是“另類”的層面上,老百姓不接受、市場口碑也不好,這不是保險業本身的問題,而是保險行業的人沒有經營好這個行業。這樣的背景下,保險如何進一步正本清源,回歸保險本來面目就非常重要,而當時的發展模式尤其銷售模式是不可持續的。當時保險市場的銷售模式更多是以產品為導向,這是一種保險銷售的錯位。改變必須要從銷售入手。

彼時,在保險公司從業多年的蔣銘也有自己的困惑,營銷員這個群體沒有保障,在任何時刻都有可能面臨成績隨時被歸零的情況,在不斷的銷售考核中,一個環節沒有跟上,可能后續所有的續期、收入、隊伍的組織收入全部劃為零,營銷員甚至沒有基礎的保障,例如社保。

困惑存在,方向已定,如何發展成為了問題,自廢原本在保險公司練成的“武功”后,大童開始了新的模式探索。

擺脫人海戰術

最初,大童有過一些挫折和教訓。“銷售人員增長到一萬多人,人海戰術使得成本提升,這是管理發展上的教訓;在隊伍管理上,需要意識的轉變,但是真正的思維轉變很難,從產品導向到以客戶為中心的轉變也較難;另外,經營一家保險中介企業,所需要的成本意識、創業意識,這都是關鍵的。”大童管理層如是說。

從保險公司出身的他們,有多年保險公司的根基,最初開始的人力發展、組織發展與保險公司的思路并無太多不同,開始用“大增員”的形式,大童員工從2008年底到2009年,猛增到15000人。但隨之問題出現,過度依賴人員擴張帶來銷售業績不穩定、成本增加。傳統營銷模式的一些弊病出現。

“這樣下去不如回去干保險公司了。”當時的大童出現了這樣一種聲音。創業團隊意識到,大童必須要進行變革。

蔣銘說起,與傳統營銷不同,保險中介的營銷如何變革,變革之后的路如何走,沒有學習的對象。全靠自己去摸索,確實碰到很多困難。

“轉型的路很痛苦。”林克屏稱,大童打破粗放的“人海戰術”發展模式,強調團隊發展應從“人力規模型”轉向“人力績效型”,首先一點是強化公司招聘行為,改變過去大進大出的增員標準,注意選才,加強培訓。在此過程中需要強化隊伍的標準、個體的標準、業務的標準。

最大的變革是2009年,大童打破金字塔組織管理架構,實行扁平化管理。

保險公司都是金字塔組織,內外勤都是如此。外勤是“總監—營業部經理—主管—增員人-業務員”,然后每一層級還要分多個級別,組成超級繁雜的金字塔架構。內勤也是金字塔結構,“總公司—省級公司—分公司—中心子公司—支公司——鄉鎮公司,每一層都要養一批人。營銷員在支撐著上面所有的層級,收入不可能高”。“根基很脆弱。”蔣銘說。

但金字塔結構有自身的好處。蔣銘說到,這是一種控制性組織,人與人之間都有一個鏈條,組織發展的動力很強,要在金字塔的組織里晉升,就必須增員,靠人力往上升,所以會有源源不斷增員的動力。不好的地方在于剝削很嚴重。金字塔意味著每一個級別都要瓜分一線營銷員的傭金。這也是中國許多保險營銷員生存狀況很差的原因。因為剝削他們的層級太多,這是一個很大的問題。

大童對此進行大的變革,將這些層級全部壓扁,從外勤到內勤,變成兩層結構。打破金字塔利益分配的“血緣”鏈條,強化師徒制,師徒制只有兩個層級,在銷售隊伍上建立簡單的人際關系,只設兩級團隊,強化銷售績效導向。團隊長收入由底薪和團隊績效考核兩部分組成,不能直接從營銷人員業績中提成。營銷人員收入主要來自業務收入和師傅津貼。不設置人力考核指標,考核激勵的重點在于業務數量和質量。這種做法避免了人力盲目擴張和營銷員依賴增員生存。公司將利益向一線人員傾斜,提高了隊伍素質和積極性。打破營銷人員高脫落率的體制慣性,強化營銷人員的安全感、穩定感和歸屬感。

大童強調“銷售人員勞動資產化”,認為銷售人員所開發的客戶應該是自己的客戶,是需要長期服務的對象。銷售員如果到一定年齡無法再做的話可以將客戶資源移交到自己的親屬繼續維護。

扁平化管理的模式變革并非一朝一夕,這種轉型之路持續了三年。

蔣銘提及,這在當時公司歷史上可能是最艱難的時刻,將公司的組織中間層全部砍斷,這個過程可以用“驚心動魄”來形容。經過了2009年的扁平化實驗到2010年的全國推廣,到2012年的時候,銷售隊伍從15000銳減到3000人,但經過扁平化改造后,產生了一個好的結果是營銷員個體產能提高。經歷了三四年的時間完成轉型,將原來的銷售隊伍規模維持在3000人左右的數量。事實證明,這條路是走對的。但是突破很困難,從三千人的精英,再做到六千人的精英就很難了。“因為當時我們的管理半徑大不起來,一個人管不了很多人。”

如何實現有效的管理是需要逐漸摸索的過程。大童的扁平化結構意味著:一個人要管很多人,而且要求反應速度快。大童最初因為公司所有的人都從保險公司出來,特別不適應這種扁平化的組織,其中不乏反復。“所以在前面的三年,我們遇到了很多在管理上的問題。大家就想管,又覺得一個人很難管幾十個人,甚至有一些人想再學回去,重新按照原來的一般保險公司組織架構。但是管理層還是認為,堅決不學回去,我們覺得這樣是對的,它的好處是營銷員付出與所得比在保險公司要合理得多。所以每個人的生存狀況很好,很熱愛這家公司。”

2009年做到今天,在這種扁平的組織下,尋找更高效率的過程中,大童管理層發現了一個特別好的解決方法,就是互聯網技術。

O2O戰略應運而生

2014年底大童發現,互聯網可以改變扁平化組織中所不能做的事情。所以大童自2014年開始確定互聯網策略,對組織進行重建。

2014年,大童制定了O2O的戰略——更強大的線下和更開放的線上。線上是指大童于2015年推出的線上平臺“快保”,而線下是指大童的服務平臺。大童可以提供集中采購、后援支持、線上服務、培訓、IT技術等服務。在保險領域,只有線下和線上的有機結合才能有較好的效果。如果單獨做線上,線下的服務就會缺失;如果單獨做線下,效率會低下。

蔣銘認為,互聯網效率革命引爆保險產業鏈重構。互聯網技術的出現,需要的就是扁平化的組織。互聯網和復雜的金字塔組織天生就是矛盾的。保險業在這方面蘊含著最有爆發力的商機。這包括生產環節的互聯網化和流通環節的互聯網化。

在他看來,互聯網產品的交易有一個重要特點——高頻低額。互聯網需要標準化的產品,但保險產品、特別是壽險產品大多是非標產品,隱性需求的產品(特別是人壽保險這種基于個人生老病死風險的產品,客戶在沒有面臨風險的時候,沒有購買的緊迫感),同時,這類產品的復雜度、個性化和交易額又很高。因此,互聯網化的過程具有不少挑戰。現階段,人壽保險在互聯網上的銷售在全球范圍仍未取得有效突破。復雜型的人壽保險至少在目前還仍不能被互聯網所取代。

以客戶需求為導向

銷售模式改變了,管理體制變更了,導向也與傳統保險公司不同。

大童的管理層看來,保險產品是復雜產品,保險公司業務員推銷的是自己公司的產品,但它們不一定適合客戶,所以必須要有第三方來幫助,客戶的需求是多樣化的,需要養老、醫療、意外,如果只有一種武器面對客戶,就會失去客戶。

保險公司要實現以客戶需求為導向,大童自2010年開始將目標定位為“以家庭為單位的全面保障”,逐步轉變為以客戶需求為導向的服務模式,到2012年,開始以家庭為單位經營全面保障,2014年進一步系統化、程序化,提出大童原創的銷售服務模式——需求導向型、解決方案式咨詢服務模式(Demand orientedSolution model ,以下簡稱DOSM)。

“原來一個業務員要做好幾百個客戶,現在一年服務十多個家庭,二十個家庭就比較多了。”大童管理層表示。這種模式對業務員的能力要求很高,首先要求銷售人員有意識和觀念的轉變,將產品選擇權交給客戶,過去是推銷產品給客戶,現在將產品購買權交給客戶,不是賣產品,而是提供解決方案。

蔣銘告訴我們,以前是縱向經營同一家保險公司的產品、現在是橫向經營而且包括人壽保險和財產保險之間雙向的互動,并進行交叉組合。這幾年特別重要的銷售方式探索是:開始教會銷售人員針對客戶需求導向進行方案制訂,挑選不同公司最精華的產品,進行貨比三家,最后針對客戶的風險需求進行組合從而提供解決方案。

方向:獨立代理人服務平臺

此前發布的《中國保險業發展“十三五”規劃綱要》中提及:“鼓勵保險銷售多元化發展,探索獨立個人代理人制度。”蔣銘看到此內容時認為,與大童的發展方向不謀而合。他認為,獨立代理人是趨勢,大童要做獨立代理人的最佳服務平臺,這是公司未來很長時間的戰略。

在面對保險業未來的獨立代理人時,大童推出了“個人創業+企業平臺”的領先創業模式,2015年大童董事長蔣銘在原有制度框架下將世界咨詢行業普遍運用的先進的合伙人制度第一次創造性地引進中國保險中介行業,大童通過制度安排與創業者共同分享企業的財富,這一制度的運用極大的激發了大童的組織活力,從體制機制上幫助保險代理人從體力勞動者向咨詢類職業轉變。

在蔣銘看來,中國的保險業的客戶體驗差源于整個機制:沒有解放代理人給客戶自由選擇產品的權力。而解放一個人的代理權限有三點好處:一是可以客觀公正評價各家保險公司的產品,可以站在客戶的角度看問題;二是可以提高銷售效率,多家保險公司產品比較后可以提高成交概率,提高開發客戶的效率,能夠增加代理人的收入;三是代理權限的放寬使得保險代理人可以對客戶進行一站式服務,包括壽險、財險等,同時可以提高售后服務的品質。

林克屏曾談及對獨立代理人看法時稱,從專業代理人到獨立代理人,將面臨投入成本高、經營風險大、產品采購、培訓等諸多問題。獨立代理人制度絕不是單打獨斗,也絕不是“小農經濟作坊式”的生產經營模式,它的成功必須依靠專業化分工且強大的第三方服務支持平臺。否則,必將事倍功半、專業高效無從可言。

對于大童而言,實際上就是要做成一個真正的保險業服務平臺,給獨立代理人提供線上、線下雙重服務,包括產品采購、專業培訓、合同簽約、后援運營、技術支持、制度設計、財務結算等。

蔣銘認為,從美國的經驗來看,獨立代理人制度的推行已有30年,目前美國保險代理人中一半以上為獨立代理人、經紀人。全球最大最成熟的美國壽險市場,已經發展出以獨立代理人為主的代理銷售制度體系。獨立代理人制度的推出有利于消化和分流現有營銷隊伍,有利于優化銷售層,促進行業的產銷分離化。

蔣銘談及:產銷分離背景下的保險中介將獲得極大的靈活性,用好靈活性的平臺將大幅優于傳統的保險公司專屬銷售平臺。專業化分工最優的組合將帶來巨大的效率變革,中國的保險產業鏈會被分別切開,一定會有一個板塊率先崛起,來帶動其他板塊的專業化分工。只要方向對了,時間就是答案。

原文鏈接:http://chsh.sinoins.com/2016-10/10/content_209903.htm




 

Apr 26
【金融時報】保險中介集團化發展步入快車道

   1214日《金融時報》報道

     11月對大童保險來說是幸運月。1125,大童保險服務實現了壽險月度新單期繳保費突破1.6億元,創其歷史新高,領跑保險專業中介市場。在政策利好、資本涌入、人才濟濟的背景下,受益于大童準確的戰略定位、專業的人才隊伍、信息化建設的持續投入,大童作為保險專業中介機構的典型代表,迎來高速發展期。

    記者了解到,成立于2008年的大童保險銷售服務公司,是中國保監會批準設立的第一家全國性的保險中介機構。在經歷8年發展,目前大童保險已成為線上線下結合、產險和壽險綜合銷售的保險中介集團。旗下不僅有壽險銷售的銷售服務公司、財險團險業務的經紀公司,還有從事互聯網保險的快保科技。據悉,大童正在籌備公估公司和TPA公司,希望為更多的保險公司和客戶提供理賠服務,同時逐步建立更為高效的理賠標準。有相關負責人透露,明年公司還將參與籌建一家人壽保險公司,至此打通上下游產業鏈,實現協同高效發展。

    據大童保險服務董事長兼總裁蔣銘介紹,2016年大童保險業務取得全面快速發展。截至1125,壽險新單規模保費8億元,90%以上是10年以上期交業務,同比增速300%;團險和財險方面,截至目前,3年前啟動的大童保險經紀公司已實現9.6億元保費;壽險續期保費目前為5.6億元,預計今年會突破6億元。同時,大童保險兩個新業務渠道也取得了不錯成績,針對小眾市場的高端醫療保險今年已實現保費5100萬元。而去年啟動上線的互聯網保險“快保”APP平臺,盡管所有保險都是碎片化、保費較低的產品,也已銷售1800萬元的保費。預計今年大童保險總保費收入在25億元左右。大童保費中內涵價值高的業務保費占比非常高,同時大童銷售的個險產品13個月繼續率也領先于同業,高達90%以上。

    與此同時,蔣銘也透露了明年的規劃:2017年規模保費目標55億元,在今年的基礎上翻番。”蔣銘還表示,“相信2018年、2019年、2020年大童的增速都會保持在100%以上,我們應該會很快成為百億元保費銷售集團,并且在三年內追趕全球第10名的保險中介企業,五年內成為世界級的保險中介集團”。

    目前,大童保險合作的保險公司和健康管理企業超過了100,涵蓋壽險、產險以及醫療、互聯網等產業。其中,與大童在總對總層面簽約的壽險公司接近30;財險方面總對總簽約公司45,覆蓋多數國內財險市場公司;在醫療領域,大童和15家機構展開了合作;在互聯網領域,25家公司展開了合作。

    《中國保險業發展“十三五”規劃綱要》中首次提到“鼓勵保險銷售多元化發展,探索獨立個人代理人制度”。大童創始人、現名譽董事長林克屏認為,大童的發展“恰逢其時”,是按市場規律、應趨勢而為,具有前瞻性。大童的發展方向與宏觀政策不謀而合,獨立代理人是趨勢,大童的長期戰略就是做獨立代理人的最佳服務平臺。

    在蔣銘看來,中國保險業的客戶體驗差源于銷售機制,沒有給予代理人和客戶自由選擇產品的權力。而解放代理權限有三點好處:一是可以站在客戶的角度看問題,客觀公正評價各家保險公司的產品;

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